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年底了还不会逼单?销冠全套逼单法助你年底业绩翻红!

发布时间:2021-02-08 11:28:26 来源:中国汽车销售培训网

 逼单是整个卖车过程中最重要的一个环节,但是逼要掌握技巧,不能太操之过急,也不能慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,晓之以理,动之以情。今天给大家带来销冠全套逼单法,记得收藏!

 


了解客户的真实需求
01
思考并了解客户为何没与你签单

客户不签单肯定有你没做到位的地方,要想一想这个问题!并充分了解客户未签单的原因:是购车意识不强烈、对车型不满意,价格太贵?还是太忙、家人意见不统一、没有决策权?或是对本店不了解、对销售不信任等等。

02
采取合适的方式打消顾客顾虑

在打消客户的顾虑时要明白三点:一、商品质量承诺是打消顾客顾虑的“金钥匙”;二、价格承诺是打消顾客顾虑的“杀手锏”,三、折扣优惠承诺是打消顾客顾虑的“灵丹药”。分析客户的未下单的顾虑,为其一步步化解。
03
观察、聆听了解客户真实需求

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。


把握逼单的时机

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在与客户交谈时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

01
口头信号

  • 讨价还价、要求价格下浮时;

  • 话题集中在某个车型时;

  • 对产品比较满意,要求更多优惠时

  • 反复询问,如果能满足其某种要求的

  • 询问交车时间时;

  • 非常关心售后服务时

02
行为型号

  • 不停地翻阅门店资料时;

  • 带亲友团参观或与第三者商量时;

  • 表现出兴奋的表情时;

  • 犹豫不决时;

  • 身体不断点头向前倾,微笑时;

 

五大逼单法助力成交

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

01
假设成交法

当客户一再出现购买信号却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如你所销售车子的选用设备有空调或者音响,那么你可以问客户:“在选用配备中,您觉得比较喜欢空调还是音响呢?”

 

假设成交法是在销售的适当时机,你询问一些假设当客户已经决定购买之后,所需要考虑的购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来,做为成交的方式。假设客户已经要买你的产品了,接下来你可以问:“你觉得我们是今天下午送货,还是明天早上送货到您家比较好呢?”或者你可以问他说,“您想要付现金,还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。

02
对比成交法

以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较,促使客户决定。如果客户对你销售的车型提出小小的异议:您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?

03
强迫成交法

我们有时会遇到一种叫做“拖延型”的客户,你可能多次向他详细地解说了产品的优点和缺点,而他每一次给你的表现都是非常模糊的,他不明确地对你表示到底买或不买。这时候你需要做的事是预先准备一份看起来非常正规的购买合同,然后拿着这份合同到你的客户面前,对他说:“先生/小姐,我想经过了很多次的解说和介绍,您对我们的产品和服务以及能够带给你们的利益已经非常清楚了,我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您真的是有意义的,有帮助的,那么您应该在这上面签字;如果你真觉得我们的产品或服务对您一点用处都没有,那么您就不要理会这份合同。”说完以后,你把这份合同连你手上的笔送到他的面前。

04
回马枪成交法

回马枪成交法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,发现客户仍然不配合,你完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。换句话说,你已经觉得自己无能为力了,这时候,这种方式能够达到起死因生的效果。 

 

当你遇到类似的情形时,你可以告诉客户:“好了,先生/小姐,很感谢您刚才给我这些时间,让我向您解说这些产品,希望我下次还能有机会为您服务。”你一面说,一面开始送客,当他要出门的时候,你可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后离开之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”这时候客户大多会答应你的请求。

 

你可以接着说:“先生/小姐,因我从事这个行业的时间并不是很久,可能我的经验也并不是非常丰富,我想在我走之前,有一个小忙要请您帮助我,我非常想知道,在今天我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品,您可不可以告诉我,让我能够得到一些经验,有一些改进呢?”

05
拜师学艺法

在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,我知道您一直很懂车,对这款车各方面的性能也是相当了解,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

06
欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会 促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

 

签约注意事项

■ 小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价;

 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准;

■ 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益;

■ 不露出过于高兴或高兴过分的表情;

■ 设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择;

■ 早点告辞;

■ 不能与客户争论—到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。