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嘴笨?不会提问?6种提问方式教会你

发布时间:2021-01-27 16:10:48 来源:中国汽车销售培训网

 在销售中,你面对客户,是不是总被客户牵着鼻子走?是不是总是尬聊?不知道说什么、问什么?总是客户问你,你傻傻的回答,然后他就说考虑一下就走了......


牛逼的汽车销售都是提问大师,这些问题也都是融入他们血液里的销售技巧和话术,可以帮助汽车人员一招制胜,更快的促成交易。

一、汽车销售该如何提问呢?不同阶段提问方式不同

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环。分别是客户的心理决策循环与汽车销售人员的销售行为循环,如下所示。

1、满意
事前准备 
2、认识
寒暄开场
3、标准
确认需求 
4、评价
阐述观点 
5、购买
谈判成交
6、使用
实施服务

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了汽车销售人员在各个阶段应该做出的销售行为,在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程:
开场阶段:汽车销售人员通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息。 
确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如:在某某方面,您最担心的是什么呢? 
阐述观点阶段:提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:“您觉得怎么样呢?增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述。
谈判成交阶段:提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。

案例:如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。汽车销售人员提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。 

 



二、汽车销售提问时应该注意哪些?

1、搞清楚提问的对象是谁

你问基层的工程师,部门领导和问高层的老总,你的对象不一样,你问的问题,你要达到的目的也肯定不一样。

2、提问时不要有太强目的性

有一些销售,客户一进门就问:您想买一辆什么车呢?轿车还是SUV?您想看什么价位的车?这些问题其实是带有目的性的。客户如果跟你不是很熟,他不会告诉你他的真实想法。可以这样问客户:您去过其他的4S店吗?你都看过其他什么品牌的车?他们的车您感受怎么样?这样开放式提问,能获得更多客户的信息。

3、提“封闭式问题”的时机

第一个时机是在销售开始,用于让客户张嘴。问一个无关重要的问题,如:您吃了吗?您抽烟吗?第二个时机用于跟客户确认信息。哎,刚才你讲的,我是这么理解的,不知道对不对啊?这是封闭式问题的两个提问时机,其他时候尽可能地问开放式问题,以获得更多的答案和信息。

 

 

 

三、汽车销售该问哪些问题呢?六种开放式问题的提问方式!


1
问信息

您家里有小孩吗?一般乘坐几个人?您之前在其它店看过车吗?您在颜色上有什么要求吗?


2
问感受

您看一下这个车的款式、颜色怎么样?您上去试一下这个车感觉怎么样?


3
问极端

您能承受的最高价格是多少?您最快想什么时候可以定下来?


4
问假设

如果不考虑价格,您在配置、油耗、颜色上的选择会有什么样的想法和要求?


5
第三方

第三方角度提问:如果您太太看到这款车,感觉怎么样?如果您是老板,您会怎么想?


6
问更多

哎呀,非常高兴跟你聊这么多,你看还有什么,你需要补充的吗?您看,还有什么地方,需要强调一下的?有哪些地方,需要我特别重视的?


总结:如果在销售对话中,汽车销售人员一直喋喋不休地说,没有提问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。