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销售顾问绕不开的问题-----价格对比

发布时间:2021-01-25 16:04:48 来源:中国汽车销售培训网

 销售顾问经常会遇到一个棘手的问题----价格对比

 

价格对比现象一般是在同款车型不同区域或者同城不同店遇到的比较多。接下来小编就针对这两种情况提几点解决的方案。愿做销售的人员能有所得。

 

首先要恭喜你。因为你遇到的一个纯H级的客户。这样的客户已经对这款车型有了很多的了解和对比,今天就是他下决定的时刻。至于再多的深层的需求分析已经没有必要。而此刻的重点就是要找出区别。

 

前提要恭喜客户对此款车型的关注,肯定客户的选择。说明这是一款非常棒的车(来增加客户购买此车的信心)。

 

 

对于不同地区客户的对比


 

1、要知道两地区价格的差距

 

俗话说知己知彼百战不殆,两个地区的差距你要知道,客户说的不一定真实,客户忽悠你的也有可能,所以你要心中有数。

 

2、了解客户对比店的实际情况

 

先给客户算账,拿数据说话,包括销量,名誉,两地间的距离,去那个地区要花费的费用成本。说到这里,要补充下,客户购买车辆的成本,包括时间成本,金钱成本,精神成本,体力成本,算好账了,客户基本就有犹豫了,其实客户自己也知道,去外地提也有成本的。

  

3、强调跨地区购买的风险

 

上面算账完毕以后,客户有动摇了,再给客户讲风险,跨区提车问题及风险一定要给客户讲清楚。

 

一般有车辆质量风险,汽车三包法规定,后续汽车出了问题是谁销售谁负责,如果涉及到退车换车你就麻烦了,那么远够你折腾的,你换还是不换,退还是不退?

 

另外路途风险,新车交警容易查的,有的经销商还没有给你合格证,临牌都是假的,万一被查,你的驾照就完蛋了,最关键还有人身安全风险,这个最重要的,千儿八百的差距,值不值呢?

 

4、要平时多收集跨地区购车失败的案例

 

案列的内容要有有称谓的人,购买车型,购买时间,购买的地点,失败的原因,最重要就是失败后的结果和影响,说的栩栩如生,有图有真相更好,手机里可以准备一些照片道具,再好不过了。

 

5、强调客户买车的用途

 

比如交通方便,自尊(面子),享受,买一台十几万的车子,为了几百元钱,去外地提,让在本地提车的朋友也会有看法的,没有必要。

  

6、对比经销店车辆的问题

 

例如离主机厂的距离差距,也会产生部分价格的区别。距离的长短便会导致车辆运输的问题。比如他们的车是开到店的,我们的车是运输过来的。可以保证公里数等问题。

 

既然知道以上的差别,也就不难解释为什么要贵的原因。

 

 

对比同城店的价格


 

1、还是要知道价格的差别

 

首先你要知道,差别在哪里?不能完全听客户的说辞,到底是裸车价格,还是赠送的礼包不同,首先把这个弄清楚,你可以自己打电话去问,证实这个情况。

  

2、了解到整体两家公司所能提供的不同衍生服务

 

还有服务质量方面。你可以举例说,例如我们公司开业时间长,售后服务质量好;我们售后针对我们自己的车主可以优先保养;

 

公司定期搞活动回馈客户,譬如每季度都有自驾游,还都是免费的,手机展示一些图片给客户看看等等,从心理给客户一个选择优势的砝码。

 

3、了解他家所卖车辆的实际情况

 

这一点非常重要,排除库存车,问题车等情况,是否存在这种可能,没有特殊的情况下,同城店会亏本甩卖吗?

 

这一点你一定要有资料,譬如他们家上个月卖多少车,最近的客户投诉情况,是否有问题,是否有风险,都要给客户讲清楚。客户不相信所有的问题,但是客户相信风险,个别的问题。

 

4、要学会给客户算总账

 

总账也要给客户算清楚,不能被裸车所左右,不要光考虑车价,我们公司可以提供上牌,保险(和公司合作的保险公司优势更要强调)年检等。

 

用一起的费用来对比客户已经明确车型的价位,把账算漂亮,客户都是理性的人,客户从心理觉得你比较专业,客户还会跑吗?

  

5、可以用简单的改装车来解释

 

另外改装方面也可以挖掘,有的越野车,客户喜欢改装,那你发挥的余地更多了。例如我们车比他家车多了导航、尾翼、大包围、越野套件等。再把此配置给客户带来的好处和便利扩大化。

 

要知道此配置能解决客户生活中遇到的很多难题。而要在外面装潢店来改风险太大等解释。

 

加入他家也装了导航,那么就要对比导航的品牌和施工人员的技术等。也可以举例说明,比如前段时间也有个客户在他家买的同款车,最后导航有问题了,最后来外面公司帮忙处理好的等等。

 

 

6、要学会推荐车型

 

还有一种声东击西,这一种也是分散客户注意力的一种办法,但是建议慎用,一旦客户砍价某个车型,转移的可能性不高,但是也有。例如我们可以差别开来。不介绍同一款车。

 

 

可以说针对您的需求,我们还有一款更适合你的车,那便是比这个配置高一点的。价格高了但是配置绝对是最适合你的。也可以说那款车我们公司进的少。

 

原因是:我们公司觉得他性价比不高,所以我们进的少。但是我们有更适合您的车,那便是~~~~等话术来说。

  

7、学会演戏

 

可以用打电话申请,搬出经理的方法。比如经理话术:小张,昨天就有个客户说过这款车,说的价格比现在这个客户说的还低呢,早就告诉你了,我和他们那边经理很熟悉的,正常的车价格不可能这样的。你再和客户核实下。

 

这时候,你也可以用最近几天的订单来强调此款车的价位是最低的。让客户来看(以防客户给订单客户打电话,要记得拿你关系好的客户或者电话换成公司同事的)。

  

8、最后就是看个人的魅力

 

你要知道你的优势在哪里。可以提供给客户买车后的服务是什么。比如,你知道客户的行业,你正好有这个行业的朋友或者客户,可以说以后介绍他们认识。

 

来扩大客户的朋友圈和业务范围等。让客户产生未来的期望和美好生活的想象。

 

总结下来,虽然是超意向客户,但是客户分很多种,只要各位销售人员全力以赴了,依然因为一点钱战败也是正常的。

 

销售人员要知道因为一点钱(小几百块钱)战败的客户,以后他的售后服务的质量要求也是最苛刻的。假如有一天销售人员能做到不是因为车辆品牌而去选择适合自己客户的时候,那么你就成功了。