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启示:销售高手的10大销售动作,开单不断

发布时间:2020-11-20 12:40:16 来源:中国汽车销售培训网

 咱们做汽车销售的每天都非常努力,每周没有休息日,每天都加班很晚,可是业绩依然不尽人意,到底是为什么呢?

 

其实本质就是缺乏正确的做事方法,俗话说:“方法不对,努力白费。”今天就跟大家分享《顶级汽车销售10条正确的做事方法》:

 

我们说的正确做事方法,包括以下10项内容

 

1、一切成交都是因为爱

2、人情做透 + 利益驱动

3、模糊销售主张

4、选择跟努力同等重要

5、冠军级市调

6、掌握主动权

7、理由太多妨碍进步

8、激发自身优势到极致

9、工资是干出来的

10、苦干+巧干

 

1、一切成交都是因为爱

 

很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!

 

哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?

 

想明白这点后,我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!

 

把客户当成自己的初恋,当成自己最好的朋友,只有这样做,我们才知道如何关心客户,如何更好服务客户。

 

所有的行动都带有主观能动性,正所谓客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

 

二者合并起来,就是一切成交都是因为爱!把这点做到极致,你就是销售高手!

 

2、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动

 

做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。

 

我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。

 

人情做透 = 钓鱼技术!

 

钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。

 

钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活。

 

利益驱动 = 鱼饵制作。

 

为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼。

 

制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。

 

我们在这里要提及一个“客户痛点”概念,通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要,找不到客户痛点如何卖货?

 

客户痛点分为精神层面和物质层面。

 

比如消费者购买蜂蜜,他们是知道蜂蜜营养价值的,咱们在这方面不必大肆说明。

 

那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点是什么?

 

我认为在于信任方面,也就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

 

我们针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。

 

所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

 

3、我们销售主张模糊,客户就清晰;我们销售主张清晰,客户就模糊,开始装傻

 

做销售好比谈恋爱,双方初次接触时,我们吃吃饭,看看电影,这就是我们销售主张模糊,女生肯定知道我们的目的,但咱们不点破,最后走到一起,都是水到渠成的事情。

 

但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白,人家还不了解咱们人品、性格和能力呢,说不定瞬间就被吓跑了哦,这就是咱们销售主张清晰,客户就开始装傻。

 

销售3步骤:

1、找到客户群,逐个建立联系。

2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节)。

3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。

 

不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?

 

正所谓人品 = 产品。

 

所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达。

 

谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面。

 

将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了……

 

卖产品就是卖故事

 

如果通过讲故事的形式,为咱们的产品营造销售氛围,有希望创造卖出高价的环境,因为人类是喜欢听故事的。

 

我们应该为产品包装上精彩的故事,迎合消费群爱听故事的需求。

 

 

ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。

 

 

二战期间,在战火硝烟中的士兵,在寂静的夜里,把玩着ZIPPO打火机消磨时间。

 

或者用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边,随时在他们需要的时候派上用场。

 

而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。

 

越战期间,美军中士安东尼不幸左胸中枪,然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机,机身被打的凹了进去,却保住了主人的命。

 

1974年,飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰,引导救援队成功找到了自己。

 

ZIPPO打火机的故事不胜枚举,给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。

 

战争的阴云已经散去,ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的,除了士兵还有全球的男人和女人。

 

世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样,拥有众多的故事和回味,精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩,使它可以超越普通打火机,成为男人世界的一种精神典藏!

 

对于A类客户咱们可以给客户送一个,并将故事讲一讲,客户瞬间就会感觉咱们高大上的。

 

注:有需要的朋友可以通过淘宝旗舰店或京东自营店购买。

 

 

绝大部分销售不会给产品讲故事,所以产品出门就遇阻了。

 

有同学问了,我们产品刚刚诞生,根本没有故事,怎么办?

 

呵呵,产品设计师是否做个精彩包装?我们认为移花接木是善意的谎言;产品设计理念能否讲个经典故事?

 

以老板为模板,能否讲个故事?产品原料?加工工艺?废品率?流程?

 

只要咱们有为产品包装故事的想法,那讲个故事还叫个事儿?

 

只是故事好讲,但讲得是否精彩、是否有销售力,那就是另外一个故事哦,这个能力需要培养。

 

4、选择跟努力同等重要

 

如果我们选择一个顶级行业,而该行业销售额翻倍增长,显然是客户需求翻倍!

 

客户需求翻倍,则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场,只需顺时而动,销售额都能跟随行业发展而快速提升。

 

因市场扩大,公司需要更多区域总监和各级经理,而职务提升又带动薪水提升,由此,员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。

 

所谓先知三日,富贵十年,咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹,不如反思自己的行业选择。

 

所有销售大师都在讲选择与努力同等重要,那么我们想快速成为顶级销售,不借天时助自己,难道还指望天降贵人赐福于你?

 

哇,掌握择业秘诀后,现在你就是自己的贵人!

 

每个行业就那么一段黄金发展期,错过了,就是那一定是东风不与周郎便,铜雀春深锁二乔。

 

行业要选择,客户群也要选择,只要我们选择恰当,那就是给销售能力插上一双翅膀,天高任鸟飞啊。

 

5、冠军级市调是销售成功的基础

 

我们来分享一篇文章,《史玉柱:我是怎么做游戏策划的》

 

史玉柱经过冠军级市调,数量级都是和上千玩家的讨论。

 

如果列玩家的需求,可以列十几二十条甚至更多,但经过筛选和我的体会,我们最终留下4条主要建议。

 

如果我们能把这4条做到,从目前的水平而言,觉得就已经够了。

 

但这4条我们能做到的可能性也不大,尽管只有4条。

 

因此我们要聚焦,将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好,我们在中国网游业也就能出类拔萃了。

 

备注:请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字!

 

什么是聚焦?那就是集中优势兵力,做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议,但首先选出4条,然后再单爆其中最主要的一条。

 

其实,我们的做法其实和大V牛人们做法同门同派!

 

最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。

 

根据马斯洛理论,人有五大追求,从重要程度上来排,第一个追求是生理追求即吃饱饭;第二个是安全;第三个是社交,如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;最后一条是自我实现的需求。

 

从这个角度来看,来玩游戏的人首先不是为生理需求,也不是为安全需求,社交需求也有。

 

但由于网游的特征,本应该将它列为第一需求,但我没有,我列的是荣耀,这是为什么呢?这就是网游的特征。

 

一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的,现实中你看到喜欢的异性会发光,游戏里你会吗?不会。

 

亲情更加谈不上,友情是有的。这和我列的互动是有关系的。

 

但第一还是荣耀,也就是第四个追求,这也是玩家来游戏里的第一需要。

 

玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重,要获得荣耀。

 

荣耀到底有多重要,我打个比方,做房产的人经常说的一句话,投资房地产,最重要的第一是地段,第二是地段,第三还是地段。

 

做网游也是这样,满足玩家需求,第一是荣耀,第二是荣耀,第三还是荣耀。

 

所以,我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。

 

于是,我们在游戏里经常能看到,一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候,心里是非常高兴的。

 

一个平时没什么价值的小号把一个大号救活,大号感谢他的时候,这个小号能高兴十分钟,会觉得自己很重要。

 

还有打群架的时候,只要国王在,都不打其他人了,专打国王,因为打好国王可以上电视。

 

还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候,小号经常说,国王,让我杀一次吧,因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。

 

在《征途》里,一旦有本国的镖车被劫,那些大号会奋不顾身地去保护那些小号,去救镖。

 

为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓,救好之后在利益上对自己也没有任何好处。

 

你分析他的心理,其实他就是为了满足他的荣耀,被救的人的一声谢谢就让他很高兴。

 

如果遇到一个识相的小号再刷一下屏,说:“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里,不管大号小号,玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。

 

如果意识到这一点,我们的策划在做功能的时候,首先想到的就应该是,我目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。

 

如果有了这根弦,我们绝大多数,2/3的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。

 

之所以我们目前90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足,并不是因为做不出来,而是因为我们没有这根弦。

 

过去我们包括我自己在想到荣耀的时候,总是会首先想到大号,装备好的玩家,国王、当官的这些玩家的荣耀,我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样,来游戏的目的都是为了荣耀。

 

在过去的很长时间,我,包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。

 

我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀,如果我们做到了,那我们的非人民币玩家,我们的在线人数就会得到大量的增加。

 

因此,在此特意要提出,除了大号,我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。

 

只要重视了,荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想,把荣耀作为玩家的第一需求。

 

在这里,我要说个事就是我们的上电视,从它推出到现在,效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候,我们电视的作用还是很大的。

 

上电视是很简单的事情,只是在屏幕的地方说一句话,但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明,但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。

 

我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看,同时要把荣耀作为策划工作的一个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关,尤其是小号的荣耀的满足。

 

大家看到史玉柱的策划思路了吧,没有冠军级市调,他们怎么能筛选出“荣耀”来呢?

 

没有圆满实现4大建议,《征途》怎么能有100万人同时在线的盛况呢?怎么能在美国上市呢?

 

       

 

史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人,他也曾说,“自己在公司什么都不干,只做一件事:市调,冠军级市调!”

 

不论是脑白金还是《征途》,史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。

 

如果我们谈客户,不对客户做冠军级市调,努力发现客户的痛点,怎么能打动客户,促成开单呢?

 

就像蓝小雨在《我把一切告诉你》一样,他攻克红牛、SH家具城、G集团包版,针对每个客户都有做可冠军级市调!

 

顶级销售与小白之间的差距,就是在冠军级市调这块有最大差距。

 

6、销售最重要的是时刻掌握主动权

 

乙方见甲方谈销售,似乎是一件很被动的事情,事实也是如此。

 

但对于顶级销售高手而言,不论他们做甲方还是做乙方,随时都在掌握销售主动权,而且是不论做任何事情。

 

7、理由太多,妨碍进步

 

很多人在做销售的时候,总爱找各种理由,却很少做自我总结和改进,这种习惯要不得哦。

 

找出那么客观理由,对提升销售能力没有一点好处,只会纵容自己骄娇二气。

 

我们716团队,从来都不听任何理由,必须完成的作业,必须按时完成。这条改变好,自己进步速度快一倍!

 

我们请716团队每日提交一份总结,也就是自己每日学习体会和工作反思,写多少字都行,写成什么样都行,只要求每人提交。

 

但只有20%的同学能做到从第一天开始提交,常年不断,而70%的同学2个月后才逐渐养成每日提交的习惯。

 

不提交总结的理由千奇百怪,我们罗列了一个最情有可原理由排行榜:

 

①突然停电了!

②参加婚礼,喝醉了!

③女朋友千里之外来看我了!

④写到一半趴在电脑前睡着了!

⑤电脑中毒!

⑥我记得交了啊,你没收到?

⑦提笔真不知道写什么!

⑧出差太忙!

⑨生病重感冒!

⑩马上要考试……

 

理由很动人,但我们在想,淘宝购物,有不给钱就拿货的理由?

 

交房租,你编几条理由试一试?

欠话费,你去跟电讯公司掰扯?

唉,理由太多,妨碍咱们进步哦。

 

但实话实说,没有经过训练,自己很难主动消灭掉这些借口,不信大家可以试试,看看咱们一周要抱怨多少次?

 

8、将自己优势激发到极致

 

很多销售老师试图改变销售人的性格,冠以激发潜能名号。

 

 

所谓江山易改本性难移,几堂课就能改学员性格?那是水中月镜中花,甭想改变一丝一毫。

 

成功人士改变了性格短板才获成功的?答案只有一个:根本没改变!所有成功人士只是把自身优势发挥到极致,从而掩盖自身缺陷。

 

史玉柱靠做脑黄金保健品发家,后来东山再起以脑白金发迹,从这件事看,史玉柱吸取教训后改变了什么?

 

保健品行业未变,产品名大同小异,市场操作手法也未曾改变,他只是改变了激进的公司发展模式,在业绩高点公司果断出手。

 

他性格一天也未改变,只是做事方法有改变和提升。

 

我们在716团队,只是将每位队员自身优势激发到极致,这样进步才能更快!为了让大家听得更明白,分享一个故事给大家:

 

他出生在一个偏僻的山村,是一位地地道道的乡下孩子。母亲是农家妇女。父亲是村里的“土秀才”,写得一手漂亮毛笔字。

 

记得小时候,他趁父亲不在家,就偷偷溜进书房。爬上书桌,拿起毛笔,蘸满墨汁,在墙上涂画了一个人像。这是他生平的第一幅画作。

 

 

父亲回家后,看到洁白的墙上留下了儿子的“处女作”,气得操起棍子追着他打。

 

而顽皮的他却边跑边回头,和父亲玩起了猫捉老鼠的把戏。

 

或许是受到这次涂鸦事件的启发,没过多久,父亲居然买了一块小黑板送给他。

 

从此,他每天都会趴在小黑板上,痴迷地一画就是三四个小时。这块小黑板便成了他漫画人生的起点。

上小学,他在书本、作业本的空白处画上各种人物头像。

 

考入初中,他开始有意识地阅读大量名家的画作,然后将自己的作品寄给出版社。

 

令人意想不到的是,他的画稿不断地被采用。初二暑假,他收到集英社的聘任书。

 

当晚,父亲一如平常,坐在藤椅上看报,他走到父亲身后,说:“爸,我明天要到台北去画漫画。”

 

父亲头也没抬,边看报边问:“有工作吗?”

“有了。”

“那就去吧。”父亲一动也没动,继续看他的报纸。

 

真想不到,父亲会如此轻易地答应他弃学从画的选择。这十几秒的一问一答,竟成了改变他一生的最重要时刻。

辍学后的他带着200元钱和一个大皮箱只身来到台北。

 

让出版社老板颇感惊讶的是,画出自己中意作品的,竟然是个孩子。

 

三个月后,他跳槽去了当时最大的漫画出版社——文昌社。

 

为了提高自己的专业素养,他自修了大学美术系里的所有课程,从顾恺之到拉斐尔、从西方美术史到维纳斯的诞生。

一天,他在报上看见光启社招聘美术设计人才,但必须是大学本科毕业和有两年以上电视节目工作经验的。

 

然而,只有小学毕业证的他,却抱着作品集去找招聘负责人。

 

结果,他击败了29名大学生,如愿进入光启社。他说,“我没有文凭,可是实力超强。” 

正是凭着超强的实力,不久,他成立了“远东卡通公司”,专事广告动画片的制作。

 

他制作的《七彩卡通老夫子》,创下电影界有史以来的最高票房记录,并由此获得当年的最佳动画片金马奖。

 

 

声名鹊起的他并没有停下追求的脚步,而是朝着人生更高的目标迈进。

 

“厚积才能薄发”,为了薄发,他选择了闭关。闭关,就是潜心做一件事,就是疯狂地做一件事。

 

在闭关日子里,他每天睡眠不超过5小时,吃的都是“东方三明治”--馒头加豆腐乳。

 

闭关3年,他研究佛学,画出了《禅说》,出版了3本画集。

 

闭关10年,他潜心研究物理、数学,画出了《时间之歌》和《东方宇宙》。

 

此外,他还积累下了大约14万张画稿、1400万字笔记、40000多格PPT,能出800本书。创作量之巨令世人震惊。

  
由于他的不懈努力,他创造了一个又一个奇迹。

 

从15岁成为职业漫画家起,他的画作曾连续两年位居台湾畅销书排行榜之首。

 

他开启了中国古籍经典漫画的先河,《庄子说》、《老子说》、《大醉侠》、《光头神探》等100多部作品在30多个国家和地区出版,销量超过3000万册。

 

日本高中课本还以《庄子说》中的7页作为基本教材,第一次把华语漫画推向了世界。 

现在,全球每天至少有15部机器印他的作品。他因此成为中国有史以来卖书最多、版本最多的作家。

 

没错,他就是台湾的蔡志忠。90年代初,蔡志忠的漫画作品进入大陆,犹如一阵旋风,在大陆画坛掀起了强烈的漫画风暴。

他的漫画,以简练的线条,流畅的笔画,把深奥古涩的典籍,加以现代的诠释,让人们轻松学习经典,启迪心智。

 

在谈到自己的成功秘诀时,蔡志忠说:“把自己最擅长的事做到极致,就会成功。”

 

在人的一生中,你必须充分了解自己的长处与喜好,确定自己的人生目标。

 

全力以赴,疯狂而执著地把自己最擅长的事做到极致。你,同样能够成功。


我们看完这个故事,提炼的关键词是冠军数量级、将自身优势激发到极致、顶级思维模式“单点爆破”

 

蔡志忠择其一业,舍弃其他,苦心钻研,以求突破,终厚积薄发,享誉全球。

 

有同学问了,我看了半天自己,平常人啦,好像没有什么优势。

 

好吧,我只能说,咱们不是对着镜子看外貌,扫一眼就知道美丑胖瘦,咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势,因为每个人有个各自长处,不是吗?

 

比如,你会作诗、你会钓鱼、你懂股票,你认识北京医院系统的人,呵呵,这些都能用到销售中去,而且还要激发到极致,你一定获益匪浅。

 

9、工资是干出来,不是要出来的

 

咱们干得越好,薪水就越高。前期不用在乎薪水,重要的是最短时间,你的销售能力提升了有多少,因为能力提高越快,薪水自然越快。

 

薪水和能力之间是可以划等号的。

 

有一些童鞋抱怨自己工资少,付出与回报不成正比,但我要说的是,老板为啥能成为我们的老板?

 

肯定是能力比咱们厉害,咱们干多少活,值不值加薪,老板还不清楚吗?

 

他也想高薪留住人才哦,所以要获得高薪待遇,咱们首先要成为一个公司不可替代的人,要成为有能力为公司创造更多效益的高手!

 

跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。

 

10、成功模式 = 苦干 + 巧干

 

很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础,巧干都是浮云。

 

就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法,向淘宝掌柜学习,这算是巧干,但没有苦干做基础,问三个、五个掌柜就撤了,呵呵,那玩意能学到什么呢?

 

浮皮潦草糊弄工作,最后一定工作糊弄我们。

 

当然,我们提倡的苦干+巧干,但不蛮干!意味苦干并不值钱。

 

我们过去曾有一个小A童鞋,他说自己曾一次次去拜访客户,显然,他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样!

 

只有把自己逼疯,我们才能把对手逼死。

 

所有销售冠军都是拜访客户的冠军,1次不行?10次还不行?好吧,我们看30次行不行?

 

有时陪客户一天,咱们不做铁屁股,眼睛里全是活,在科室动手帮忙打杂干活。

 

冬天带上好茶叶请大家分享;夏天买一大盒冰激凌,人手两支吃着;打着学习旗号套近乎。

 

看见主任桌上放着一瓶西洋参茶,只剩1/3的时候,咱们没点想法?

 

应该马上续上一瓶:“您工作忙,怕您到时抓急,我提前给您续上。”

 

大家看到了吧,前者冠军级拜访次数就是苦干,而后者拜访就是巧干。二者结合起来,威力无边哦。

 

史玉柱做《征途》游戏,拥有一支独一无二的推广团队——《脑白金》推广团队。

 

他们在全国二、三级城市的巷战中为《征途》取得了决定性的作用,不光是人海战术,在推广技巧方面史玉柱也动足了脑筋。

 

拿铺进网吧的海报举一个例子,一般是a公司贴的被b公司覆盖,b公司的再被c公司覆盖。

 

而善于用脑的史玉柱发明出了比别人大出一圈的海报,并且在边角上打满了《征途》的字样。

 

从印刷角度来看这小小的一圈意味着成本的提高,但正是这多出来的一圈,任凭上面有多少张海报覆盖也遮挡不住醒目的《征途》。

 

《脑白金》的推广团队多年来风雨兼程,比起现在网络游戏企业吃仨混俩,欺上瞒下的推广人员要务实、勤劳许多。

 

《征途》的海报宣传不但是全国网吧覆盖最多的,也是最快的。甚至在一些不允许张贴海报的网吧,《征途》的推广人员能做到见缝插针,趁老板不注意贴了就跑,如果被撕了过两天再贴。

 

史玉柱的《征途》推广故事就是典型的苦干+巧干,同学们都看到了吧,二者缺一不可!

 

这10个销售动作,你现在具备几个呢?