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当客户说报价太高,销售顾问应如何正确解读

发布时间:2020-11-16 10:41:30 来源:中国汽车销售培训网

 杀价是销售过程中最普遍最核心的问题,很多销售顾问都遇到过这样的情况,当报出价格后,客户说“你这个价格太贵了”,那么销售顾问是怎样应对的呢?

 

 

 

当客户说“你这个价格太贵了”或许有以下几种情况:

1、“你这个报价太高了”,可能是客户的习惯性条件反射

 

有这样的一个客户群体,他们对你的报价只会说高和太贵,不只针对买车这件事情,也许在买任何东西前都会这么说。那么如果遇到这样的客户时,我们不建议马上解释说明价格,因为这样只会让客户觉得此报价应该还有回旋的余地。

 

2、有的客户对车表示了认可,但却迟迟不肯签合同

 

遇到这样的客户,就需要给他们一些甜头了,但是不建议用车款折扣的方式来满足客户,我们可以使用稀缺话语和其他额外的福利等来刺激客户的胃口。

例如:“XX先生,非常抱歉,这款现车目前只有一台,最近来看这款车的客户挺多的,您看是不是尽快定下来,如果现在够买的话还能得到我们赠送的定制礼品。”

 

3、“你的要价太高了”,很可能是“腹黑”客户的一次试探

 

如果客户是试探性的,那么必须要回应,要让客户表达出他的隐性需求,然后给予满足。

例如:“如果您不喜欢这款车的话,可能您觉得多少钱都是贵的;如果您喜欢这款车,那么我相信即使很贵您也会买。所以您这么问,也许是我哪里没有介绍清楚。”

 

4、“这里的价格太贵了,别的店才要十万,这里怎么要十二万?”

 

如果客户这样回答,说明客户已经比对过其他店了,从某种意义上讲,客户是有明确购车需求的。这时需要解释价格高的原因,我们可以从性能、售后、质量等来说服客户。

 

5、“你这个价格太贵了”,可能是真的贵了

 

遇到这种情况的话,就需要使出强有力的“客情关系维护”方法,当谈判到需要销售报价格时,就应该大胆的报价,而且要报高价,给客户留有回旋的余地,这样才能有谈判的空间;最后成交时客户才会有“买便宜了”的感觉。

 

销售顾问从接待客户的初期需要评估和预判客户的所属类型,准备不同的方案来应对,然后在接待的过程中不断地深入了解,挖掘客户的真实需求,提供顾问式服务。能够正确解读客户杀价信息,这样就离成交不远了。