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销售顾问改掉这个臭毛病,轻松月入过万!!!

发布时间:2020-11-14 14:52:10 来源:中国汽车销售培训网

 ❶我们的收入是来自于主动销售,而不是自然销售;

❷有效的努力,比努力更重要;

❸所谓的捷径,其实都是一些我们早就知道的笨方法;

❹客户的感受越强,提出的抗拒就越少,顾客的感受越弱,提出的抗拒越多;

❺好的销售顾问,不是靠领导管出来的,而是主动做出来的;

❻口头沟通能力越强的人,越要注意动口不动手的思维陷阱;

❼销售不是靠蛮力,而是要头脑。动嘴虽易,成交难,动手虽累,销量高!

 

 

 

 

销售顾问存在的严重问题

 

言多必失,是每一个销售顾问,都要谨记在心的!现在,在经销商处,经常会发现目前的销售顾问在销售的流程执行中,存在两个越来越严重的现象:

 

 

一是:说的多、动手少

二是:说的多、问的少。

 

三个原因导致销售顾问动手少,问的少

 

01

促成成交思想不够强

认为看车的客户,不一定成交,即使给顾客走流程、做产品介绍,客户也不一定会买本品牌的车,所以干脆不用演示卖点,也不用试驾,直接口头介绍,比较省时、省力一些,免得客户不买,白白浪费自己的时间。

 

做过卖点介绍和车型推荐,客户才有可能要,而不是客户自己选择好车型后,主动要销售顾问做介绍,有付出才有收获的观念大家都明白,只是到了实际的展厅接待时,潜意识还是想守株待兔。

 

02

缺乏主动提供服务的意识

目前经销商整体衰退情况严重,销售顾问缺乏基础的接待服务意识和技能培训,许多销售顾问入职后,未经过体系化销售技能的培训,纯粹依靠个人天赋自学成才。

 

对于主动的需求分析、高效的车型推荐这些动作,缺乏指导和帮助,无法通过主动提供服务促成订单,长此以往,多次受挫之后,销售顾问失去积极主动地通过提供服务 促成订单的意愿。

 

03

疲惫之下的懒惰

人员懒散,大多是由工作疲惫所造成的,销售顾问在展厅每天都是站一整天,走一整天,因体力上的高强度透支,而产生疲惫是可以理解的,但是长期过度依赖语言来代替销售服务的行为,以及回避提供接待流程,通过谈价格缩短接待时间的习惯,也容易形成越来越省时省力的恶性循环。

 

对于购车这种大额消费,在大多数情况下,如果客户没有任何视觉、触觉感受,单纯依靠销售顾问的口头介绍,是很难下决心购车的。销售顾问目前的现状是:成交量少、加班多、收入缩水、销售顾问的工作动力每况愈下、各种动作执行自然就越来越少!

 

没有感受就没有销售,没有心动就没有行动。就客户的体验而言,视觉、触觉的力量都远远高过于听觉,因此要避开动口不动手的误区。

 

 

销售顾问:这款车空间大,底盘高,内饰上档次,标配全景天窗和大屏导航!后面省略500字。

 

 

许多销售顾问在展厅做接待工作的时间越长,动手能力反而有越变越弱的倾向。动手能力主要表现在以下几点:

 

 


主动打开车门让顾客体验空间


帮助顾客调整方向盘和座椅的位置


在车头位置打开前机盖



向客户介绍发动舱布局等

 

 

除了动手方面以外,语言沟通也是越来越被动

 


越来越少用互动和交流让客户放下心理防备


越来越少的主动抛出话题引发客户提出需求


过度地依赖对于价格优惠的描述和当期促销活动的力度来促成成交。

 

 

 

成功销售案例分享

 

 

 

顾客:「哪个卖瓜的不说自己的瓜甜!你们卖车的 都说自己车好」

 

 

 

这句话包含了多层含义

 

①带有一点点挑衅的不信任,其中不相信的成分居多

这种情况通常会在互相否定的情绪下,陷入针锋相对的辩论。

 

②我们的车到底好不好,客户还没有真正相信,这其中没有挑衅,不过迟疑的成分居多,到相信还差一点点距离;

我们充满自信的语言可以强化客户的信心。

 

③这是客户对我们嘚啵嘚啵的介绍,已经无可反驳的自我解嘲,表明他已经相信,不需要再多说了。

▷这种情况会进入尬聊状态,明明是一句玩笑,被较真的销售顾问误解,以后会不会误解更多,客户心里也会犯嘀咕。

 

销售顾问预判出三种不同的含义类型,根据客户的声音、声调和表情变化,来推断客户的情绪和心理状态,然后做出正确的应对。最糟糕的情况,就是销售顾问不加判断,就直接认为顾客是在挑衅,开始进入作战状态,进行全方位的产品卖点口头描述,甚至是做强势的吹嘘。

 

 

如何判断用户说这句话到底是哪种含义

 

 

 

01


挑衅的含义

 

 

特点:眉毛向上扬起,声音的尾调下降,或是刻意拉长尾音,表情上是似笑非笑的不屑,给人一种即将发起攻击的感觉。

 

 

 

 

02


怀疑的含义

 

 

特点:讲话有有怀疑的语气,声音与声调正常,尾音正常上扬,表现出信心不足之下的疑惑,并伴随着皱眉的表情,提问时脖子还有不经意的侧扬。

 

 

 

 

03


肯定的含义

 

 

特点:声音、声调展现出开朗快乐,表情轻松,并且带着自然的笑容,与销售顾问的眼神做接触时,目光柔和,给人容易亲近的感觉。

 

 

 

说得多不如说得准,先判断清楚顾客到底是想要什么,这要比「急急忙忙地说」、「说得多」「说得碎」效果好!有时销售顾问要学会的是放下这两个字,当我们的服务不被接受,或是被客户直接否定时,多说无益,不如直接去问

 

 

 

销售顾问:「请问您觉得什么地方‘特别’不合适呢?」

 

 

等顾客回答之后

 

 

销售顾问:「我懂了,那您可以把您想要的告诉我,我来帮您参谋一下」。

 

 

 

嘴巴滔滔不绝地说,并不代表销售已经在进行,这只是销售顾问的意愿和想法强加在客户的身上,要客户被动接受罢了。这种行为,充其量只能代表嘴巴正在快速地做运动!

 

 

 

高效销售的前提是「我已经听明白了」,在这个前提之上的销售,才是有意义的,才是高效的销售行为!