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邀约进店率高达79%,6年销售老鸟教你如何邀约?

发布时间:2020-10-26 17:11:28 来源:中国汽车销售培训网

 

在长达6年多的销售生涯中,黄先生在DCC与展厅销售的身份中切换自如,邀约进店率可高达50%以上,且多次拿下店内的销售冠军,店内唯一一个通过厂家的A级销售顾问认证。

 


 

以线上客户线索为主要客户来源的黄先生,无论是线上集客、邀约进店,还是接待客户、当面洽谈,都有一套专属老司机的销售心经。具体来看一下

 

一、邀约前先了解客户的基本信息

所谓知己知彼,百战百胜,打电话前,先了解目标客户的基本信息是必不可少的工作。通过了解客户的年龄、工作、职位,来分析客户的购车需求、用途和消费能力,了解客户所在地区,可以提前备好最便捷的交通路线,在必要的情况下给客户提供详细的指引。

 

二、把握开场白的黄金时段

电话营销过程中,应该非常重视谈话开始阶段的第一个黄金时间(15秒),只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么,销售就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。

01

表达流畅、逻辑清晰

一般电话语音传输会存在1-2秒的延迟,同时客户需要第一时间清晰得了解你的身份,若是客户接起电话听到的语音是含糊不清或者啰嗦,可能会造成客户不耐烦甚至直接挂断电话,所以话务员在开场白需要更加注重表达的技巧,清晰流畅,语速适中,音量尽可能提高,语调热情饱满。

 

02

假设成交法提问

整通电话中,开场白是客户挂断电话频率最高的环节,也是关键性的转折点,所以DCC介绍自己的时候需要言简意赅,直奔主题,再用假设成交法提问,将客户的思维引导至下一环节,同时也起到互动作用。

举个例子:到店电话邀约中,介绍完自己、说明主题之后,默认客户会来店,直接问客户:“我先帮您做预先登记吧?”客户的思维可能会沿着预登记去思考,而不是停留在要不要这个问题上

 

三、开场白后客户欲挂电话该如何救场

开场白过后还没达到邀约目的时,若是客户挂机是非常可惜的,因为开场白还未传递到重要资讯,而大部分话务员可能也会顺着客户的意思结束了通话,其实,当客户表明了将要挂机的态度但还未挂机,实际上是有机会进行补救与挽回的。分以下两种情况:

01

不方便继续通话

为了避免耽误客户时间,应该立刻进行简明扼要的预约回电,例如可以通过封闭式的提问进行预约:“您是下午有空还是明天上午有空,我再联系您。”此时大部分客户会在二者选一,而预约的时间也在我们控制的范围之内。并且通过预约回电我们还有再次与客户交谈的机会。

02

拒绝邀约欲挂机

需要立刻消除客户挂机的念头,可以通过快速提问的方式来转移客户挂机的想法,诸如:“等一下,先生,您知道我们邀请您来的目的是什么吗?”、“您知道我们为何如此重视您的到来吗?”、“您误会了”等提问,只要客户回答了,都有机会把话题转移到主题上面,进一步的传递重要资讯,从而有可能达到挽留客户的目的。

 

当然,客户欲挂机前进行了补救还是无法挽回客户时应该尊重客户的意愿,避免造成客户反感。

四、客户不受邀的应对措施


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咨询原因,解决问题

首先,遇到拒绝时不要感到气馁松懈。第一时间咨询原因,若是拒绝的原因是可以解决的,设身处地的协助客户解决了问题,也就顺水推舟的挽回了客户。若是没办法解决的原因,犹如没时间没兴趣等这种属于客户自身安排与意愿的原因,我们需要做的就是强化客户的意愿。例如到店的活动邀约被拒绝了,在接下来的应对话术中需着重传递亮点以及福利,用免费到店礼品作敲门砖并向客户阐述应邀参加可以给其公司带来哪些收获,错过的话会造成哪方面的遗憾。

 

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利用明星效应、从众心理


人们的购买行为常常受到其他人的影响, 销售顾问若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。 利用明星效应、从众心理,如:“李总,您说的这款车,最近刚好被政府作为公务用车,一次性在我公司订购了10台您这款的汽车。”举著名的单位或人为例,可以壮自己的声势,强化知名度,同时也能提高客户的兴趣与信任度。特别是你举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的单位时,效果就更会显著。



五、通过客户获取同行的联系方式


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扩邀的意义

邀约过程中,如果能获取目标客户身边同行伙伴的联系方式,其实是一项非常大的收获,不仅节约了成本,同时提高了邀约质量与强化了邀约意义,因为从目标客户获取到的联系方式有两个优势:有效性高与精准。所以,在邀约过程中加入扩邀的话术是非常必要的。

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扩邀的技巧

扩邀时不能太刻意与直白的向客户索要信息,避免提高客户的防备心,表达时应该转换侧重点,让客户感受到你的目的不是单纯的索要手机号码,更加侧重于协助解决某些问题或是传递某些资讯。例如:“贵公司应该不止您一个人过来吧,若是有其他同事一起的话,可以提供联系方式,我帮他们报名/做预登记。”


黄先生说“自己一直坚持高质量邀约,邀约进店率差不多每个月都能达到50%以上”。他对每条线索都会及时跟进,但在进一步推进客户购买进程的邀约环节中,会以“把控客户”为主,做到“觉得来了就成交的一定要把他弄过来,连车展都没有看过的不确定意向的客户,尽量告知他先把车型对比好,要让本店是购车最后一站而不是路过对比再去别店买,成为杀价牺牲品”。