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解读汽车销售九大流程之报价技巧(精读版)

发布时间:2020-09-11 12:25:41 来源:中国汽车销售培训网

 

目前,在汽车终端销售过程中,销售人员以汽车销售九大流程为基础,以客户需求为中心,即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。

 

 

经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难,特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。

 

这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素,这个问题一方面严重影响了成交率的提升,另一方面会对销售人员(尤其是销售新人)的销售心理产生影响。



首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程

 

1、客户开发  2、接待  3、需求分析  4、车辆介绍  5、试乘试驾  6、报价协商  7、签约成交  8、交车  9、售后跟踪

 

这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。目前,各个汽车生产厂家的营销部门、经销商基本都在应用这个流程,这个流程在日常营销中也是起到了非常好的作用。

 

在这九大流程中每个流程又各自具有自己的细分流程。经过多年的实践,人们已经将各个细分流程总结、整理的非常完善。

 

按理说销售人员经过培训、学习、实践,在日常销售中按照这些流程去执行就可以了,那为什么销售人员还会对报价协商环节倍感艰巨呢?

 


 

经调研,产生这一现象的原因有两个

 

一是因为这个环节往往受着顾客的心理、环境及市场等因素影响;

 

二是销售人员对这一环节的价格体系还不甚了解;

 

尤其是第二个原因,如果销售人员能够认知并掌握这个价格体系,对于解决他们的困惑将起到非常好的作用。



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销售流程中的价格体系


 



(一)销售环节价格体系的组成

 

1、市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。如:4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。

 

2、优惠价格:各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格,其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金。

 

3、展厅报价:一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优惠)+赠品(大礼包)

 

4、客户心理价位:任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价(或成本价),他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值,这就是客户心理价位。

 

5、最终成交价:产品的最终成交价格,一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价格体系理论,销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点,这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中,销售人员认识并掌握了这个理论以后,就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。

 

(二)销售环节价格体系的意义

 

1、按照销售价格体系理论,客户对销售人员的初次报价(展厅报价)不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。

 

在实践中,许多销售人员非常感慨的说:我们的报价总得不到客户的认可。非常正确,客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价(当然对于一些感性客户例外)。这是因为客户心理存在的问题:如底价是多少?最便宜了吗?不会上当吧?等等……有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了呢?

 

2、当客户对你的初次报价表示不认可时,按照这一理论,你并不会茫然,因为,你知道接下来该做什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友、同事是什么价格在那买的?再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧?您说个价我看能否满足您的要求?等等都是探寻客户心理价位的话术。

 

3、在客户还没表露出其心理价位之前,销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此,销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。

 

4、有时不需要探究客户的心理价位,但有时一定要客户给出这个价位,因为从客户给出这个价位的行为中,我们还能够得出以下三个非常重要的结论:

 

(1)该价位距离成交价很远,这时你应重新审度客户的购买意愿了。

(2)该价位在成交价之内,那就抓紧成交。

(3)该价位距离成交价很近,采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。



 


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报价协商环节中的一些销售技巧



(一)十种成交方法

 

1、选择成交法:提供给客户几套(最好三个)可选择的成交方案,任客户自由选择

 

2、请求成交法:用简单明确的语言直接要求客户购买

 

3、肯定成交法:用赞美的语言来坚定客户的购买决定

 

4、从众成交法:利用从众心理来影响客户的购买行为

 

5、优惠成交法:提供优惠条件给客户用来促进成交

 

6、假定成交法:假定客户已经做出购买决定,只是对某些次要问题进行解决

 

7、利益汇总成交法:将成交后带给客户的所有利益进行汇总,提供给客户

 

8、保证成交法:向客户提供某些保证来促进成交

 

9、小点成交法:通过解决次要问题从而促进成交

 

10、最后机会法:给客户提供最后的成交机会,促使客户立即购买

 

 

(二)报价协商环节小技巧

 

1、 在与客户谈价格时,最好只报一次价格,关键时刻用赠送(赠品)达成交易。

 

2、 在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。‘看来没问题了,您是全款还是分期付款?您是现金还是刷卡?’。禁止使用以下语言:‘您今天能定下来吗?、您今天定还是明天再定?’等。很多销售人员认为这是‘强迫成交法’,会对客户造成心理压力,其实不然,因为,许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动,他对这个‘外力’是不反感的,甚至这也是他的一种需求。

 

3、 与客户签合同时,最好主动把‘已知项’填好,如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等,只留待讨论、未确定的价格一项,以便在价格确定后迅速签约。另外,在填‘已知’项时要注意观察以下情况:

 

(1)客户对今天签约的意向有多大?你在填写‘已知’项时,客户有无阻拦行为?

(2)今天签约的话,客户是交全款还是预付订金?如果交订金,能交多少订金?通过观察和交流得出明确结论。

(3)今天不能签约,问题出在那?应当如何解决?

 

4、 在价格协商时,对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。

 

5、 抓住关键时刻,再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。

 

6、 按照销售价格体系理论,初次谈判价格时,一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点---成交价。

 

7、 初始的谈判技巧是主动让客户先出价(客户心理价位)。如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话,除了要重新审度客户的购买意愿以外,还应立即采取一些试探措施,如:您这么喜欢这部车,怎么着您也得让我出个价吧?您这个价让我没法出价,您看这样行吗?我再赠您一样东西。

 

8、 客户由于价格问题离开了店,若再次回来,我们一般要再次坚持刚才的价位,但客户又要走一定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时,销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为:

 

(1)客户对产品认可了吗?

(2)你给出的价格是区域里目前最低的吗?

(3)客户终止谈判时的身体语言---是迅速离开还是不情不愿?

 

9、 对购买意向非常强的客户,由于价格问题很难成交时,销售人员一定要向上级请示、说明。即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示:我会把您的要求向领导反映,尽可能满足您的要求。我们过几天有一个活动,那时有可能会满足您的要求。

 

10、 对价格特别敏感的客户一定要执行第3小项,将合同的其它项目填好并引导客户承认一个方便的价格,以便快速实现最终的签约。


 

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