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4S店销冠六大能力养成计划

发布时间:2020-08-24 20:40:53 来源:中国汽车销售培训网

 

请各位伙伴思考一下,你/或者是你店端的销售顾问在电话/展厅接待客户的过程中,你的工作表现够优秀吗?能不能建立客户购买信心?能让客户找到购买自己品牌/车型、选择在你(销售顾问)手上买车的理由吗?

 

通过销售6项能力,我们来梳理一下销售顾问需要执行的重点工作内容:

 

 


01
获客能力(线上)

 

销售顾问需要确保在线咨询客户的响应速度(呼入、呼出);在线回答的专业性(了解客户需求、提供购车优惠信息引起客户兴趣、强调品牌/公司优势、邀约试乘试驾动态体验等);必须添加客户微信,推送个人信息、公司位置、关注车型介绍等;保持联系,邀请客户来店。

 


02
获客能力(线下)

 

与客户线下接触时,首先需要让客户留下良好的第一印象,所以销售人员的及时接待,接待过程:态度热情、礼貌友善、体现专业(产品基础知识/流程执行能力)就显得非常重要了!

 

 


03
产品展示能力

 

销售顾问在产品介绍前,首先重点关注的是:听取并询问客户的购车需求;结合客户购车需求和产品亮点,有针对性的介绍车辆的配置、优点和好处;针对客户咨询产品的疑问时,销售人员是否可以答疑解惑,将对未来客户做出购买选择起到决定性作用;产品介绍环节除了静态的介绍,目前经销商都配置了大量的试乘试驾车,销售顾问需要懂得高效利用,针对动态的车辆体验和介绍,收集客户购买信息和加深客户对于产品购买信心。

 



04
交易洽谈能力

 

基于客户用车需求,推荐对应的车型报价,在推荐过程中建议销售顾问可以提供2-3种购车方案(可以结合增值业务)给到客户,再进行对比和推荐,让客户做“选择题”的执行成效一定会高于做“判断题”。

 


05
交易达成能力

 

订单客户是煮熟的鸭子,千万别让飞走了!所以各位销售顾问,订单客户也是需要跟进和维系的,特别是订单周期比较长的客户。

 

成交客户车辆交付,各位销售顾问需要精心设计,客户购车的最高兴奋点就是在于提车,所以,车辆交付前的准备(车辆/材料)和信息(时间、流程、携带材料等)告知、交车环节的流畅性、后续待办事项告知、交车环节的材料交接与签字、交车仪式的举行,都是在为分享客户购车喜悦奠定基础。

 


06
客户维系能力

 

基于目前的市场行情,销售顾问手上要是一定数量的优质基盘客户,那么应对市场的严冬,你的业绩表现一定会优于你团队的其它同事。所以各位伙伴,我们的眼光还是要放的“长远”一些!车辆交付前的良好表现决定了客户购买倾向,车辆交付后的用车关怀决定了未来客户转介绍/增购/换购的可能性!所以,和客户保持联络、关心和及时解决客户用车问题是关键点。

 

各位战斗在一线的销售伙伴,“吃快餐”的时代已经结束了!只有把基础类工作做好,提升自身素养/能力,才能激流勇进、逆势扬帆!

 

加油,收获来源于您的努力!