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客户惯用这7招来砍价,销售该怎么办?

发布时间:2020-07-13 22:22:16 来源:

卖车10多年来,发现客户惯用以下这7个招术来跟销售顾问砍价。

 


1
刚报完价就让销售向领导申请最低价
当销售顾问向客户报出首轮报价后,客户就会要求给优惠,销售顾问忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来客户就会提出他进一步优惠的要求。

 

客户原话:“价格合适的话可以交订金”。
在谈价格时,客户说出这句话的目的并不是真想买车,也不一定会立马就交定金买车,他只是想让销售顾问感受到他是真心来买车的而已,等你去向领导申请最低价,申请下来后,他才会在你申请的这个价格基础上和你谈价格。


2
在申请到的最低价基础上再砍价
销售顾问向领导请示价格回来后,本以为你已经把价格降下来很多,似乎已经到了客户的心理价位,但是客户却说:“小伙子非常感谢你,帮我那么辛苦的去申请价格。不过你申请到的这个价格还不是我想要的最低价,我告诉你我的心理价格吧。你再给我降2000块,这回我说话绝对算话的。我也知道你很为难,要不你再请示一下你们领导,要是可以我立马就交钱订车。”

 

为什么会这样子呢?因为客户会认为,销售顾问申请下来的这个价格还不是领导同意的最低价,销售顾问一定会给自己留余量的。

 

为了争取到客户心中认为的最低价,客户会露出失望的神色,表示这个价格离他的心理价位还是有一定差距,并继续向销售顾问表达多么想买这车。有的客户,还会跟朋友一起去,他的朋友这时会配合着想离店的样子,其实这是做给销售顾问看的,为的是让销售顾问觉得煮熟的鸭子要飞了,销售顾问出于不甘心,从而迫使销售顾问必须报出店里的最低价。

 

这时候我们的销售顾问往往就HOLD不住了,于是就再次去请示领导,再报出一个价格。你就只能多少都再降一些,客户才会同意购买。


3
谈完车价后索要赠品
很多购车客户在谈妥车价后,提起笔正准备签订购车合同时才会提出索要赠品。比如,他们会优先提出要赠送行车记录仪、倒车雷达、全车贴膜、油卡、灭火器等。如果你不同意,他们就要求赠送脚垫、座椅套、竹炭包、头枕、抱枕、香水等。事实上赠品应该要在签合同前谈妥并写在购车合同上,而不是价格一旦谈妥就以为十拿九稳了。


4
在购买的装饰品上要打折扣或赠送
如果你向客户提出要求他购买装饰品,他就会告诉你说:“你们这种装饰品水分太大,你给我打个折扣我就要”。客户认为到了这个时候销售顾问是绝对不会和他们急的,已经谈了这么久,要是因为这个有水分的装饰放弃就太可惜了。正因为我们的销售顾问有了这种心态,于是就掉进了客户挖好的大坑里。



5
要给免费保养优惠卡
这种优惠卡很多店里一年只发出去几十张,是给大客户或者难缠的客户准备的,但遇到那些难缠的客户,他们就会能要到就要的心态来向销售顾问们提要求。


6
保险只愿意上主险
虽然很多店里对于新车都强制要求在店内投保,但很多客户会只选择上交强险、车损险、三者险、盗抢险和不计免赔险,而商业部分就不愿意考虑了。如果店里强制要求客户上全险,很多客户会等车辆上完牌照后,将原保险的商业险部分退掉,再去折扣低的地方重新投保。



7
要求自己自行办理上牌手续
客户用完以上招数之后,我们的很多销售顾问都已经败下阵来了,好不容易客户同意签单了。这时候,客户还会再将销售顾问一军的说:“嗯,这个价格我能接受了,不过上牌费用这一块要抹去,我自己上牌就可以了,不用你们帮我上牌。”本来这里可以赚一点点小钱的,都被客户无情的砍掉了。销售顾问们真是欲哭无泪!

经过这么几轮砍价下来,销售顾问已经被伤的体无完肤。面对以上这7招,作为销售顾问的我们,该怎么办呢?遵守以下的20条价格谈判的基本原则。

1、绝不无条件的主动做出让步,谁先让步谁被动。

 

2、绝不主动透露自己的底价,反而要千方百计的去探询客户的价格底线,谁先透露自己的价格底线,谁就被对方抓到了命门。

 

3、绝不在客户没有做出任何承诺或让步的情况下答应他的要求。

 

4、就算要让价也绝不能一次让到底,让利幅度应该越来越少。

 

5、客户要的不是最低价,但是你必须设法让他觉得一定到了最低价。

 

6、谁先报价谁先死,要设法让客户先开口报价,他报出的价格,一般就是他的心理价位。

 

7、一定要条件换条件,他要你送导航,你就要他买全险,他要你送保险,你就要他办按揭,总之不能无条件的给予好处。

 

8、不在价格上死死纠缠,实在谈不下去了,双方都不肯让步,那就谈点别的吧,说说买车后的使用事项,说说别的客户是如何买车的都可以呀。暂时离开价格交涉,让双方都放松一下,更容易放松警惕。

 

9、不主动提及价格优惠,客户还没表态要买车子呢,你就提出优惠了,这不等于谈恋爱的时候,人家男孩子还没说要娶你为妻呢,你就主动提出给多少嫁妆了,那不是明摆着你害怕没人要嘛。

 

10、客户没坐下来之前不谈价格,站着谈价格,客户随时都可以转身就离店,而且也不会把你说的话当真,他说的话也不能当真,要谈价,就要坐下来再慢慢谈,谈得越久,成交的可能性越大。

 

11、爱砍价的客户才是真正会买车的客户,如果只是满口问这问那,这好那好的客户,就如同一个想尽快哄你上床的男人一样,一个劲的说你的好话,只是为了让你开心,哄你尽快和他上床而已,他不会娶你做妻子的。

 

12、客户没有确定具体需求之前不谈价格优惠,谈了也白谈。

 

13、不谈价格谈价值,客户买的不是价格本身,而是价格背后所能带来的实实在在的价值,如产品是否方便使用,是否耐用,是否有面子,是否安全,和别的产品比起来好在哪里,为什么值得这个价钱,他希望的是觉得花这个钱花的值。

 

14、不谈价格谈性价比,要在同样性能的情况下作价格比较才有意义,就像不能拿宝马和比亚迪一起对比价格一样。

 

15、客户没有确定购买日期之前不谈价格优惠,谈了也白谈。

 

16、客户没有明确购买车型之前不谈底价,谈了也白谈,要谈就只谈官方价。

 

17、客户没有确定购买地之前不谈价格优惠,谈了也白谈,客户随时会拿着你给出的优惠到另外一家店里压价,然后在那里买车,你一点好处都捞不着。

 

18、没有拿到客户的诚意金之前不给底价,给了你就上当了,客户也不会感谢你,更不会相信你给的就是真正的底价,就等着他向你提出更多的要求吧。

 

19、至少要跑3次经理办公室之后才能同意客户的降价要求,他不是要一个最低价,而是要看到你为他做了很多事情。多跑几次经理办公室吧,跑的满脸通红的就算是把戏演到家了,你的单子也就签下来了。

 

20、如果一再让价还是无法成交,那就跑一趟经理办公室吧,回来后把价格往上加,只要你加了,并给出一个合情合理的理由,奇迹就会发生了,客户立马同意购买了!