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看穿购车客户7种消费心理,助你快速成交!

发布时间:2020-05-14 22:41:44 来源:

抓住客户消费心理,巧妙利用达成成交,是优秀销售顾问的基本技能。可在具体实践过程中,很多伙伴都表示,客户的心思太难猜,猜来猜去也猜不明白!不懂客户的心思,最后的结果自然也不尽如人意。

怎么才能把握住客户的消费心理,促成购买呢?首先,你需要了解影响客户行为的几种常见心理。

 

 

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01、自尊心理

大多数伙伴对此并不陌生,在选车、购车过程中,客户首先希望自己能够得到尊重。所以客户接待的态度,也是影响成单与否的重要细节。

客户进门笑脸相迎、言语尊敬等,都是面对客户要做到的基本细节,除此之外,适当的赞美能让客户满足感更强,大大提升对销售伙伴的印象。

 

 

02、对比心理

 

第一次听到价格或者看到实车时,因为没有对比,客户大多会犹豫不决,很难立刻下决断。
这时就可以利用客户的对比心理,先让客户看两三个不太符合预期的车型,再重点推荐比较符合客户意向的购车方案,经过前面的对比,后面被推荐的车型优点会被放大,成功的几率更高。

 

 

03、从众心理

 

愿意和相同阶层、圈子的人保持同步的合群性,在客户购车过程中,这种心理也显露无疑。如果身边的朋友、同事购买了某品牌、某型号的车,客户也会更倾向于做出同样的选择。
销售顾问可在车型介绍中提及相关成交案例,比如同一职业、同一地区、同等社会地位的客户,购买了哪款车,做出了哪些购车决定,客户也会优先考虑同一车型。用这种方式来推荐购车方案,成功几率更高哦。

 

 

04、损失规避心理

 

讨厌浪费,尤其是浪费自己已经拥有的东西,就是典型的“损失规避”心理。体现在客户的购买行为上,就是讨厌浪费已经获得的优惠券、促销折扣等。
正因如此,在各大电商节开幕之前,商家总会给消费者免费分发多种优惠券,刺激购买。很多消费者即使没有需求,也会因为不愿浪费优惠券的心理下单。销售伙伴也可利用客户的损失规避心理,多赠与客户优惠、折扣券,可一定程度上提升客户购买几率。

 

05、登门槛效应

 

人们对于自己已经认可的事物,更容易进一步认可。这种心理在追星行为中体现尤为明显,一旦欣赏肯定明星的某一方面后,他身上的缺点在粉丝眼里也变得更容易接受。
所以,前期接触客户过程中,可以想办法让客户肯定、认同你,后面推荐购车方案成功的几率更高。比如,展现自己身上某方面的优秀品质,或帮客户分析需求过程中让他连续回答“是”,认同你的分析等。

 

06、互惠心理

 

互惠心理简而言之就是让双方都获利的心理,日常生活中我们都有过类似的经历,别人给与自己帮助或者礼物后,自己也会倾向于帮助和回报给予者。这种心理用在购买行为中,客户就会倾向于在给过自己帮助或利益的销售处买车。抖音搜索:汽车讲师莫中
对此,主动帮助客户,让客户先从你身上获取一定帮助,后期购车选择上就更倾向于选择你。

 

 

07、求美心理

 

具体的购买行为背后,往往隐藏着消费者的某种追求,而这种美好的追求才是购买的主要动力。就拿购车来说,买车之后意味着出行方便、社会身份变化、生活半径扩大,不仅仅是消费这么简单。
销售顾问也应该充分利用客户的“求美心理”,在介绍车型过程中延伸到它带来的便利性,关联到买车之后的美好生活上,扩大客户的购买欲。

 

看似简单的跟进接待背后,还有很多值得推敲的学问,客户心理只是其中一小部分,还有更多技巧等待销售顾问去挖掘。最后,祝所有伙伴都能如愿成单,业绩飞升!

文章来源于网络,略有删减,版权归原作者所有。