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技巧:销售要懂得示弱!

发布时间:2019-09-02 20:06:57 来源:

不知道你是否发现这样一个现象:在班上,经常考第一名和考第二名的学生,如果偶尔跌出前三名,偶尔逃课,偶尔和人吵架,那么他更容易与大家打成一片;而一贯好好学生的,往往被人不自觉地孤立。这是因为,表现得太过完美,大家往往感到与他有差距感,因此不愿意和他玩;而那些表现出一些不足和缺点的学生,由于缺点大家都有,因此大家更愿意和他玩。

同样的道理,如果销售人员的穿着打扮太过显眼,销售人员的通讯工具、交通工具,比如手机、电脑、汽车等太过高级,也会让客户望而生畏、敬而远之。这样一来,客户往往会对销售人说:“对不起,我不需要你的产品……”

真的是不需要吗?恐怕未必,而是因为客户看到销售人员如此气派,内心有一种说不出的自卑感、差距感,自然而然就产生一种拒绝感。而且,客户会很自然地想到:“这个家伙一定非常会赚钱,而且是从我们客户身上“榨取”钱财的,他们极有可能会以高于其他商家的价钱把产品卖给我们,导致我们吃亏。”

有位非常成功的销冠在接受媒体采访,在谈到自己的营销秘诀时,他说了这样一番话:

我在汽车行业做得不错的时候,换了一辆高级的德国轿车。奇怪的是,从那以后,我那些中产级别的客户一个接一个地流失。我开始并不知道原因,后来才明白:原来那些客户看到我那辆高级的德国汽车,就想到我只知道赚他们的钱。于是,我把车换了,用和那些客户差不多的小轿车,我的客户又逐渐多了起来。

我们习惯于同情弱者,完美的、强硬的人往往只会增加我们的对抗欲和戒备心,那些有缺点和不足的人反而能增加其亲和力,与他们相处起来也不会感到压抑。而且,几乎每个人都有一种天生的嫉妒心理,弱势则能化解别人心中的那份嫉妒,激发别人心中的同情心。所以,如果你想获得更多的签单,就要学会示弱,让客户不忍心说“我不需要”。

一位专做营销培训的老师要买英文展板,但是下属买来的价格较高,他心里不太平衡,心想天天给别人讲营销,反倒被别人赚到了。于是,他亲自出马,找到那家公司。他发现那家公司是由兄妹俩开办,他们非常热情,见到他,就向他请教如何学英语,还说自己没文化,最大的理想是进入大学学习。最后,这位老师不由得产生了同情心,竟然不忍心砍价。

这个小故事很好地说明,真正的聪明人是善于示弱的,就像当年的刘备,当曹操问他天下谁是英雄时,他大智若愚般地乱说一气,实则是在表露自己“不识英雄”的弱点,以获取曹操的信任。对于销售人员来说,这种示弱定律更应该牢记心头,努力给客户留下易于亲近的印象。

示弱的表现和技巧有很多,下面介绍几个要注意的地方:

1.称呼上的示弱。

有些销售员业绩不错,在行业中算得上是大人物,不知不觉就会产生自傲感,在自我称呼时就会表现出高傲的架子,很容易给客户一种距离感。而那种比较低调的称谓往往易于给人留下好感。比如,如果你的年纪比客户小,你可以说:“我是某某公司的销售员赵某某,你就叫我小赵吧。”如果你的年纪比客户大,你可以说:“我是某某公司的赵某某,你就叫我赵先生吧。”

2.举止上的示弱。

示弱不只是说出来,更要做出来,即暴露自己的弱点。比如,有位企业家的丑闻被一位记者获知,在接受那位记者采访时,这位企业家丑态百出:接过保姆端来的咖啡后,喝一口就大叫道:“烫死我了。”然后把咖啡杯摔在地上,之后又拿出一支烟,但点烟时却点在过滤嘴上。一旁的记者提醒他,他才把烟翻过来,可随之又把烟灰缸碰翻……

这些举动让企业家出尽了洋相,与他平时的冷静镇定大相径庭。无形中,让记者产生了一种同情心。同样的道理,销售员也可以适当暴露自己的不足,制造一种平易近人的感觉。

3.示弱要有“度”。

示弱比逞强好,但是如果过分示弱,那么同样令人反感。

刚毕业的小陈在某公司做销售顾问,她的一大销售手段就是流眼泪。一次,公司一位同事给她介绍一个客户,她去拜访那位客户,没想到那位客户却说:“我不需要,你走吧!”顿时,小陈忍不住流出泪,搞得客户不知所措。最后客户同情她,买了她的产品。

从那以后,她见到客户拒绝,就开始装可怜:“我家在外地,一个人在这边,家里还有弟弟要上学,你一定要帮我啊,不然我完不成这个月的销售指标……”但是这招并非总有用,有一次,一位客户直接说:“陈小姐,从你的介绍中,我发现你的产品满足不了我的需要,你哭也没用,你被老板开除也不关我的事,那说明你没能力……”

小陈过分示弱,显得毫无魄力和骨气,反而会引起客户的反感。由此可见,示弱需要掌握一个度,不能为了示弱而把自尊心丢到一边。否则,无法成功销售产品。

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)