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销售工作开始前,这些事很关键!

发布时间:2019-08-21 20:39:03 来源:

销售是个技术活,绝不是苦力活,好的技巧能让你事半功倍。

 

本文罗列的销售干货,是结合汽车行业及工业品大客户关系管理等知识,结合工作中的一些实例而来,具有很强的操作性。

 

1同事关系

 

 

不要得罪任何一个同事。是的,这不是说要你在工作中怕得罪人,如果一个同事做得不好,很多同事都讨厌他,或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”,而取笑他,这时候,你不要“同流合污”。

 

其实这样的人,他更知道自己不行或者不合群,但即然是一个公司,自会有公司处理他的原则和部门,勿需你来“出位”!

 

如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通,这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信,它将有利于你的信心建立,有利于你在销售中处于优势!

 

 

 

在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事,与他成为朋友,学习他的技巧,心术不正的同事,保持距离,但不要去得罪他。

 

2交易开始最关键的事之一

 

 

交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。

 

就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露的太明显,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!

 

交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。

 

你可以先用一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。我一位朋友问用“今天天气真好呀,呵呵”来开头有没有用——这我不清楚,没试过,不过我不会用这么老套的话。

 

3交易开始最关键的事之二

 

 

交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!

 

你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?

 

这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?

 

 

 

如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。

 

4交易全程最关键的是什么?

 

 

微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就像回音石一样。

 

多提问,也就所谓的“SPIN”销售法,具体的就不多介绍了,不懂就在度娘上输入关键字,就出来了。

 

5不要正面否定客户的任何观点

 

 

这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?

 

正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST……”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。

 

6销售结束,并非服务结束

 

 

有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”,如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说,是因为中国生产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管对或错,服务在营销中的确是非常重要的。

 

一次客户的接待完成,或者一笔交易的完成,并非常是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么?

 

 

 

时常保持与客户的联系,沟通,以及访问,因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜在客户。

 

7关于价格的异议

 

 

当客户提出你的汽车价格比别的高,太贵了时,你可千万别像乡下小贩一样冒出一句“一分钱一分货”的话来,这并不是说不对,而是说,你没有任何的说服力。

 

你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较才认为这部车贵呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比如**车,那么,你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

 

8白天拼命工作,晚上要做什么?

 

 

当然是睡觉,不过,我是指除了睡觉还可以做些什么?你可以用来参加朋友聚会,与不同的新老朋友打电话,上网页的汽车论坛上去看看。

 

作为经验之谈,这里有个建议:1.每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,最新的客户名片。2.请一定做记录,于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过程。

 

其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理”,汽车销售企业尤其重要,而你个人接触的客户信息,当然也很宝贵。不过,信息里头要按标准分为几个等级,如一二三等(当然不要让客户知道)。

 

 

 

一等的客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信贺卡的人,二等是要常常发个电子邮件,诸如此类等等。这样会让你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)