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汽车销冠价格谈判技巧,条条都是经典!

发布时间:2019-08-02 10:09:43 来源:

 

今天讨论价格谈判的十五项注意,这十五项注意如果销售顾问都能做到,我相信在价格谈判这一项,大家会做得更好。

 

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千万不要接受客户的第一个提议

如果客户让你便宜3000,你立即就同意,客户就会觉得自己还可以把价格压得更低,客户的心理就会发生变化,从而导致后面的销售推进非常不顺利。

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适当的时候表现出惊讶的态度

当客户提出一个要求的时候,我们的销售顾问应适当表现出惊讶的状态,让客户觉得提出的要求过高了,从而在后期谈判中掌握主动,同时也是让客户有“赢”的感觉的第一步

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扮演勉为其难的销售人员

当客户提出降价要求的时候,销售顾问一定要扮演出勉为其难的样子,让消费者觉得他抓到了关键点,在所有价格谈判过程中,你在观察消费者的同时,消费者也在观察你,双方都在试探对方,所以表情到位,语言到位是一个优秀销售顾问的基础,这也是让客户有“赢”的感觉的第二步。

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适当的时候要立场坚定、紧咬不放

销售顾问不仅仅要会降价,会表演,同时在关键时候也要立场坚定,不松口,不能消费者一紧追不放,销售顾问就马上投降降价,这样就没完没了,即使还有降价的空间,也要学会立场坚定,一定要练就在关键时候不松口的本事,如果每次都降到底价,销售顾问还有什么作用?

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给自己留一些谈判的空间

在前期消费者询价的时候,一定要给自己留出一定的谈判空间,也就是我在前面提到的第一大纪律:要分清询价和价格谈判这两个不同点,不要在询价时就把所有底价抛出去,这样后期就没有谈判空间了。

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6
给消费者还价的空间,避免僵局

在消费者询价的时候,给出的价格就应该预留出消费者的还价空间,其实这个定价应该是4S店整体的一个定价策略,需要4S店在事先定价就已经考虑过此事。

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提升产品或者服务的价值感

销售顾问需要谨记的一点是,你卖的不仅仅是产品,你卖的是产品、服务、品牌的集合体,所以在和消费者讲解的时候,不要单纯的说产品如何,还要讲解品牌、服务给消费者带来的价值。

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让消费者觉得“赢”得了谈判

在最后谈判完成的时候,销售顾问一定要让客户觉得自己“赢”了,这非常关键,在语言上、表情上等都要让客户感受到。

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借助公司高层的威力

当谈判陷入僵局,需要有个台阶下的时候,可以借助公司高层的力量,例如销售经理、主管副总等,请高层出面打破僵局,记住是打破僵局,不是帮你谈判,这是两个概念。

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避免对抗性的谈判

一定要避免把谈判推向对抗性,也就是从开始到结束,你都让客户感觉到你是站在他的立场上帮他和公司谈判,而不是你和客户之间的谈判,谈判的氛围不能剑拔弩张,谈判的结果应该让客户感到你帮助他赢得了这个价格。

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交换条件法

如果客户非要降价,没有回旋的余地,销售顾问在这个时候也要思考如何攫取最大利益,这个时候可以采用交换条件法,可以告知消费者我想办法帮您拿到这个价格,您也要帮我一个忙,这时候可以借助这个话题推出:精品销售、转介绍等。双方互惠互利。

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好人/坏人法(红脸/白脸法)

这个方法我不做太多介绍了,如果有孩子的同学们都用过,一个揍孩子,一个哄孩子,大家想想在销售中怎么应用。

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蚕食鲸吞法

在价格达成意向的时候,不要忘记推销汽车精品,让客户答应前期没有答应的一些条件。

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价格让步要有节奏

降价有四不准:

  • 不准等额让步  

  • 不准在最后一步中让价太高 

  • 不准起步全让光 

  • 不准先少后多 

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拟订合同法

在价格谈判中,如果消费者要求降价,销售顾问可以用拟订合同法,先事先拟定消费者同意的价格合同,然后再去争取所谓的降价,这样就得到了消费者的承诺。

 

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)