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解决客户议价抗拒的问题

发布时间:2019-07-30 09:12:47 来源:

 

在购车潜在客户的整个跟进过程中,销售顾问会遇到客户提出的各种各样的抗拒和异议,但有一个共同的异议点就是每个销售顾问都会遇到的——客户跟你砍价。

 

许多销售顾问遇到客户砍价的问题时从心底就抵触,因此,经常会听到客户这样说:“你直接跟我说,你们的底价是多少?”或者有的客户很不耐烦地说:“你不要和我说这么多,直接告诉我最低多少钱能卖?

 

面对这样咄咄逼人的客户,稍稍没有处理好,客户就会丢掉。又或者你报的价格已经是最优惠价了,客户还是对此怀疑,还要问你:“你快去申请申请,给我一个最低价,行就成交,不行就别浪费时间了。

 

 

上面的这些问题,有时候就算是经验老道的销售顾问都要谨慎处理,遇到这种问题采取怎样的解决才好呢?

 

 

常见无效的应对客户砍价话术:

“先生您要求的这个价格,我们可以商量。”

 

砍价是客户的本能反应,因此,我们可以不用太在意,说不定是客户的口头禅。客户一说要优惠价,你就说可以商量,看似在为客户继续沟通,实际上会让客户担心,不是你的价格太贵,就是你的产品质量不好。客户更加不会立马决定,反而会更加得寸进尺地要求更多,让你无法收拾。

 

“不好意思,先生,我给您报的价格已经是最低价格了,没有讲价的余地了。”

 

销售顾问回答太生硬,就算是不能再优惠了,但也要照顾到客户的情绪。否则,得罪客户,只会让客户讨厌,失去了最佳订单时机。

 

错误3

 

“先生,我这边最多再给您优惠1,000元,这已经是最低价了,你要求优惠4,000元这个价绝对是优惠不下来的,真的没有办法再降了!您要就要,不要也就没办法了。”

 

(客户刚刚从12.3万砍到12.1万)当客户一而再,再而三地跟你砍价,问你最低价的时候,说明对方是诚心想买的,这个时候对于销售顾问而言,其实是有绝对优势的。千金难买客户喜欢,当你看懂客户心动时,讨论的不是价格了,而是产品给客户的价值。

 


 

正确的应对客户砍价思路

 

1、委婉地拒绝客户的砍价要求。告诉客户,自己的产品价格是最合理的,是有优势的,更没有漫天开价。

 

2、解释产品价格的合理性。可以站在专业的角度,去分析产品价格的构成,跟同类产品相比较的优势。比如材质选择更好、技术更新等,但是价格却相差无几,突出自己的高性价比。

 

3、引导客户回归到产品价值上。要引导客户重点关注到产品给他带来的价值,未来的增值,产品的好处,而不要纠结于价格,告诉客户价格是价值的体现。另外要注意的是,在和客户价格谈判的过程中,一定要确定对方是否在刺探价格,还是真心购买。

 

 

因此,可以用这样的话术进行试探:“先生,您是不是就在意价格问题了,如果价格我们今天能谈拢,我们就可以定下来了,对吗?”如果客户说:“是的”,那我们可以表示诚意,结合自己的产品利润和客户的关系来适当进行让步。(不要在报价时报一口价,要在销售限价的基础上留有适当的议价空间。不一定要降价,可以用赠送随车用品。)如果要降价,也要遵循越来越小,每让一步都要获得客户的让步原则。

 

比如说:“如果我可以申请您的优惠价格,您可否先适当先交点诚意金?”如果客户说:“你先去给我申请,随后价格可以了我就交订金,诚意金就算了。”如果是这样那就是不能给客户议价,同时找出客户犹豫的真正原因,再谈价格。

 

 

议价案例

 

客户:“其它的别说啦,你报个最低价给我,我考虑考虑。

 

销售顾问:“先生,您的意思是,只要价格能符合您的要求,我们今天就都能订下来,对吧?

 

客户:“那看你价格是多少,只要合理,性价比高,可以考虑。

 

销售顾问:“那当然,先生,我有个疑惑,就是您刚才说的那个最低价是什么意思?

 

客户:“当然就是你报的价格太贵了,我认为不划算。

 

销售顾问:“原来这样,我明白了。我非常理解您的心情,每个客户都想以最低的价格购买到自己心仪的车子,同时获得最好的服务。但是,我相信,以您这么多年经验,您也一定很认同一分钱一分货的道理。

 

我们的车子市场价格是厂家全国统一的报价,我刚才给您报的价格是在此基础上进行了优惠。优惠的价格也是这个月的促销价格,而且这个月的促销优惠力度空前。同时,我在这里做这行主要是靠老客户给我介绍新客户,不断提高自己的业绩,我能做到今天,一定不是靠卖高价做来的,不然哪有老客户给我介绍业务呢?

 

先生您放心,因为生意我们认识,我更想通过生意,给您提供优质的服务,以后您信的过我,给我多介绍几单生意,我绝对不可能自断后路啊!

 

 

要点:重点是站在对方角度同理心话语作为缓和,告诉客户,产品价格是全国统一价,不是企业自己乱订价格。优惠价是当月的优惠政策且力度大,让客户感觉自己已经尝到了便宜和实惠。

客户:“但还是太贵了。”

 

销售顾问:“我们产品的报价包含:整车、随车附件、维修政策、增值业务包等,最终形成的价格,已经是最合理的价格了。”

 

客户:“就给个最低价格,再便宜点喽。”

 

销售顾问:“先生,我刚才也跟您讲了这么多了,我也想以低一点的价格给您。但这是制度,总经理签的客户也是这个价格。这样吧,您这么有诚意,那为了表示我的心意,我个人申请送**礼品给到您,您看可以吗?”

 

客户:“那好吧。”

 

 

总结

 

1、客户都想低价买进,都想杀到最低价格,这是常态;

 

2、不要在价格上和客户争议,要强调价值,只要是物超所值,再贵的价格都合理。因此销售顾问的核心任务就是抬高车子在客户心中的价值;

 

3、产品真的比较贵,告诉客户好东西才贵。一定要讲出贵的理由和原因;

 

4、销售顾问对自家的品牌及产品有信心,相信物超所值。销售就是信心的传递、情绪的转移;

 

销售顾问与客户谈价其实就是相互博弈,博弈的核心是为了利益。博弈的最高境界是“利益双赢”。就是:让客户获利,让自己获益。只有这样,客户才会开心的购买你的产品,觉得物超所值,认为自己获利了,才会二次购买,这才是销售的最高境界!

(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)