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汽车销售月底冲量,没时间看,建议收藏慢慢学!

发布时间:2022-08-03 19:16:14 来源:中国汽车销售培训网

 


1、 客户与其朋友一同来店,客户对贵公司的汽车非常满意,但是其朋友对此车评价一般并且希望客户放弃购买此车,作为销售顾问的你会怎么办?
 

参考解决方案

1、心平气和地问问其朋友,为什么准车主非常满意而作为朋友却不去成人之美?

 

2、对其朋友的回答表示充分的理解,同时解释关于车辆的事情,任何品牌都发生过不愉快的事情,不必以偏概全意气用事。如果是非车辆问题可提建议,但最好让准车主自己做决定,以免准车主以后用车不愉快怪你,这样的例子不少啊!作为朋友就成人之美吧。




2、淡季的时候,展厅客流及线上客户线索少,你会从哪几个方面入手来保证当月销量任务,为什么?
 

参考解决方案

作为销售顾问本身网上的线索再少也可以重复跟进,毕竟时效性、精准性比较强。如果线索不多我会从最近2个月战败客户和厂家下发销售线索去打开缺口,同时通过线上直播,线下外展、老客户等多渠道挖掘潜在客户。当然更加勤快地出现在展厅,更早上班更晚下班接待客户也可以起到一定作用。

 

关键是不要到没客户时才临急抱佛脚地去应对,而是要常态化地做才有效果。结合公司活动建立自己的潜客蓄水池,持续管理施加营销才能在自己需要的时候帮到自己。

 



3、 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发,为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品,却又不愿意接受你的意见时,你该如何处理?
 

参考解决方案

出现这个问题的原因有可能:

1、客户进店后,销售顾问没有做好给客户留下良好第一印象的细节;

2、需求分析没做到位,产品介绍没有针对客户需求介绍到位 

3、客户是控制性性格,不太容易倾听别人的意见。 

 

 解决方案:

1、不要操之过急、先重新做好需求分析、接待细节工作;

2、如果客户不愿意接受你的意见,可以利用彩页、资料、销售数据用客观数据、媒介做引导;

3、应对控制性性格客户,适当示弱,多赞美,引导客户进入沟通的舒适区。

4、结合自己的介绍、多引导客户体验,客户切身的体验感觉强过口头的苍白介绍,通过体验引导感受产品价值。

 


4、 你的潜在客户中有部分A级客户,每次都可以正常回访,有时也可邀约到店,可总未能成交,作为销售顾问你会有哪些改进办法?
 

参考解决方案

1、梳理客户级别判定是否准确;

2、在级别准确基础上,增加客户跟进的粘性,例如:添加客户微信,通过利用日常零散时间增加互动、不定时转发用车软文、活动软文、用车心得等内容,增加客户对于自己的印象;

3、发送一些公司组织的自驾游类似活动的照片、软文给客户,让客户体验用车的乐趣;

4、节假日给客户问候;

5、建立良好感情基础后,月底表示任务未达成、请求帮忙冲业绩。

 


5、 在销售汽车的过程中,销售顾问会通过提问来了解客户的需求,从而进行需求分析,并且为客户提供一款合适的汽车,当一名客户不愿意回答你所提及的问题时,你会怎样处理?
 

参考解决方案

客户不愿意回答这种场面虽然不多,但相信每个顾问都会碰过。首先从心态上要接受这种客户,需要理解客户的这种表现一定是有深层次原因的。只有这样你才会继续对客户以礼相待。像这类客户应多投其所好地接待而不是一味拘泥于流程,不妨让客户轻松一点看车或转移话题。最后等气氛正常,客户进入舒适区时才说出你想要的问题。最后客户还是会跟你交流的。


6、 如作为一名电网销的顾问,回访的大部分客户都表示要再对比考虑下,不愿意到店,请找出几点你认为有效的应对方法。
 

参考解决方案

请专家评估一下现在的销售政策、话术、甚至DCC部门的运作出了什么问题。如果不是结构性问题。是个人能力、专业知识、判断经验等就需要培训辅导重篇话术。如果这都不行可以判断该顾问的岗位适合度是否般配,是否需要调整,毕竟电话营销很个很讲经验和判断的岗位。




7/30  作为销售顾问,你知道某一款车在某一方面存在明显不足,你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么?
 

参考解决方案

先看看是质量问题还是配置问题或者是其他问题,如果是质量问题还是建议先处理好再销售,如果是配置问题那就不是问题,任何产品都有客户需求。客户需求可以引导的,没有销售不出去的产品,只有销售不出去自己的顾问。如果车辆的不足点并不是触及客户的敏感点,就应该大胆推介。

 


8、一位很认真按流程工作和接触客户的销售顾问,经常都是因报价不如别家经销商优惠而导致战败,战败率在团队中最高,请提出几点该如何对待这个情况并可尽快解决?
 

参考解决方案

1、报价成交是流程之一,但报价成交流程里面还是有技巧的。如三文治报价方式、对半报价法等。顾问可以继续培训演练。

2、报价的目的有试探的作用,不是一报定生死的那种。所以客户有什么反应顾问要第一时间准确捕获并马上应对,而不是答非所问。比如说继续谈判寻求客户报价的漏洞、请上司出面解决问题、拿出竞争对手报价信息给客户看等等,有很多方法,还有一点比较关键的是要尽量取得客户对顾问的信任感,不然客户还会步步为营进逼或者继续到别的店看一下。

 


9/、顾客看上了一款车子,内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时,摆弄各种功能,就不停地抱怨这不好那不好,你如何跟顾客回应?
 

参考解决方案

一般这种客户就是准备要买该车的客户,谈判前挑挑刺为砍价做铺垫。这个已经是行业认可的判断了。有经验的销售顾问是非常喜欢这类客户的,因为是有意向的客户。这个时候顾问可以配合客户把戏演下去。不要太计较客户的具体问题,适当解释一下就可以了。但要照顾好客户的心情。赶紧拉客户就座,开始谈判能当天成交的决不拖到明天。

 

 


10、 你每个月的销量完成都能超出部门平均水平,但综合成交的价格经常比别人低,你要从哪几个方面提升成交价格(毛利)?
 

参考解决方案

销量也利润要取得一定的平衡,谁都知道放价格可以省点谈判时间和难度,如果顾问有时这样冲一冲倒无妨,但每月都是这样就不算高手了。

1、要花点时间搜索网络价格、同城经销商价格。

2、与上司一起制定报价策略及优惠底线。

3、不必要求自己每月都是销冠。但不能掉离前三,否则代价太大。

4、多用案例、体验方式与客户交流,而不是仅仅关注价格和配置5、研究好区域客户的风格,计算好衍生业务的介入时机。

5、要自己给自己信心和力量坚持一段时间,不要坚持一会就投降。一段时间后情况就会好转了。