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汽车销售顾问销售技巧的10个实用方法!

发布时间:2022-07-17 20:24:50 来源:中国汽车销售培训网

 


一、将车型产品内容熟透于心



 

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透汽车产品内容的快乐表达。

显然,如果一个汽车销售顾问对自己的车型一无所知,或者所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户,结果关于产品的内容难以回答出来,或者难以满足客户的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导客户购买,或者对客户的问题“见招拆招”,从而满足客户的真实需求。显然,汽车销售顾问将车型内容熟透于心,是实现销售成交的基础。



二、完美释放汽车品牌的精华‍



 

显然,客户除了汽车质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前有些4S店或车行所代理销售的车型,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,汽车销售顾问不要害怕,因为多数客户并非非豪华汽车品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。

因此,汽车销售顾问应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让客户觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

 



三、充分把握客户的心理



 

汽车销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,汽车销售顾问要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握客户的心理,通过察言观色,了解客户的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好地引导客户对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大客户的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要汽车销售顾问通过长期的实战,方能运用自如的。

 



四、恰到好处进行打招呼



 

通过以上三个方面的努力,汽车销售顾问就要面对客户,进行实战销售操作了。显然,与客户打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,汽车销售顾问如何恰到好处地打招呼,从而让客户满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,汽车销售顾问可以在客户注视特定的车型时、客户手触车型的时、与客户的视线相遇时、客户与同伴交谈等时候,去面对面近距离的与客户打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到客户欢迎的。这一点,汽车销售顾问一定要牢记。

 



五、找准客户的真实需求



 

销售是一门艺术,需要对客户的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,汽车销售顾问要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准客户的真实需求。显然,只有准确抓住了客户的消费需求,才能满足客户的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,汽车销售顾问如何找准并抓住客户真实需求呢?

 

主要方法有三:

 

一是仔细倾听客户的需求或意见,从而得知其真实购物需求;

 

二是适时询问客户的需求,这一点需要汽车销售顾问与客户沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;

 

三是分析客户的买车动机,例如是因为价钱经济、功能优越、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要汽车销售顾问在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。

 



六、声情并茂的产品介绍



 

汽车销售顾问在向客户介绍产品时,要声情并茂地对客户进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式,例如:避免用否定式,善用肯定式。

 

错:“没有白色的奔驰E级”(否定式);

 

对:“我们这里只有黑色的奔驰E级”(肯定式)。

 

显然,当客户想买白色奔驰E级时,如果汽车销售顾问直接否定回答,那多数客户就会不加思考的放弃购买。相反,如果汽车销售顾问回答只有灰色或其它颜色的奔驰E级,并赞美这车型也不错,很适合客户的话,那么,客户就会思考是否购买这种颜色的车型。

 

事实证明:采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使客户购买更开心,从而实现销售的成交。

 



七、要鼓励试驾‍



 

毫无疑问,当汽车销售顾问基本确定了客户的兴趣点及目标商品时,就要根据汽车的实际情况,适时鼓励客户试驾,增加客户的购买欲。显然,让客户多体验,更容易让客户满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,汽车销售顾问要多鼓励客户试驾,当然是在产品可以触摸、体验或试驾的前提下。

 



八、学会附加推销增业绩



 

这一点是易于做到的,因为当客户确定购买某产品时,汽车销售顾问可以及时为其介绍某些配件产品、保养服务,多数客户都会乐于购买的。比如卖保时捷卡宴,如果客户买了保时捷卡宴S 2.9T,则可以介绍豪华组件选装包给客户参考购买。

 



九、及时果断的实现成交



 

当客户深入了解、研究或试驾了某产品后,汽车销售顾问就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选XX还是选XX呢?又如激将法:我们的优惠活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您定下来吗?等等。汽车销售顾问一定要懂得察言观色,正确把握客户的需求,及时果断地实现销售的成交。

 



十、真诚微笑的完美告别



 

汽车销售顾问应该明白:告别客户既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论客户有没有消费,汽车销售顾问都应该真诚的、面对微笑的与客户进行道别。同时,可以附带告诉客户有关公司或车型的新动向,例如公司什么时候会有新车型到,从而提示客户再考虑。

 

毋庸置疑,汽车销售顾问优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的。因此,汽车销售顾问除了要学习销售技巧的理论知识外,更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断学习、琢磨、改进和提升。只有这样,汽车销售顾问的销售技巧才能真正的满足广大客户的真实消费需求,快速实现优良的销售成交,为其全年实现火爆的销售业绩奠定扎实的基础。