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卖车多,因为我掌握了这些要点

发布时间:2022-04-19 20:34:53 来源:中国汽车销售培训网

 你是否初入汽车销售行业,苦于没有未来前景?

你是否已摸爬滚打多年,陷入职业瓶颈期?

你是否困于淡季,身陷囹圄?

你是否非常努力,但是仍然没有很大的业绩突破?

 

别烦恼,造成以上困惑的原因可能是你并没有真正了解销售,没有完全GET到销售的精髓。本今天我们就来梳理一下销售,到底应该怎么做?供大家学习。

销售过程中“销”的是什么?

 

答案:自己

 

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”。

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,车是一流的,服务是一流的。如果顾客一看你人像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而打扮,为胜利而穿着

 

销售过程中“售”的是什么?

 

答案:观念

卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

 

买卖过程中“买”的是什么?

 

答案:感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

 

买卖过程中“卖”的是什么?

 

答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)

3、对客户来讲,客户只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

 

销售过程中,客户在思考什么?

 

答案:永恒不变的六大问句

这六大问题客户不一定问得出来,但他潜意识里会这样想:

1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买?

在你接待客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好、最合适的。

 

如何与竞争对手作比较?

 

答案:客观+独特

1、不贬低对手

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

任何一种车都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出本品三大强项与竞品的三大弱项比较,即使同档次的产品被你客观一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点 

独特卖点就是只有我们有,但竞争对手不具备的独特优势,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

 

怎样把售后服务做得让客户满意?

 

答案:服务=关心

1、服务三阶段:售前,售中,售后。(售前服务 > 售后服务)

2、服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务

3、服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

4、服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

5、服务的信念:服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的 。

假如你不好好的关心客户、服务客户,你的竞争对手乐意代劳。

 

客户抗拒服务怎么办?

 

答案:抗拒接触七大步骤

①判断是否是决策者。②耐心倾听完抗拒点。③先认同客户的抗拒点。④辨别真假抗拒点。⑤锁定客户抗拒点。⑥得到客户的承诺。⑦解除客户抗拒点。

 

如何打造“完美”销售顾问形象?

 

答案:亲和力+专业

一、行销中专业用语代替习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:问题是那款车都卖完了。

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏。

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

二、建立亲和力的八种方法:

1、赞美法则。

2、语言文字同步。

3、重复顾客讲的。

4、使用顾客的口头禅话。

5、情绪同步、信念同步。

6、语调语速同步。

7、生理状态同步。(呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应)

8、幽默。

 

电销怎么做?

 

答案:大声+兴奋+坚持不懈

电销核心理念:

1、每一通来电都是有钱的来电。

2、电话是我们公司的公关形象代言人。

3、想打好电话首先要有强烈的自信心

4、打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

5、电话销售是一种信心的传递,情绪的转移,判断标准是:是否可以感染到对方

6、电话销售是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,根据对方频率语速适中。

7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

8、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

 

跟单信息服务法则

 

答案:用心+真诚

1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5、感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。

6、备用信息:a、成长激励20条;b、祝福祈祷20条;c、客服售后10条。