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淡季,使用三种报价策略

发布时间:2022-04-15 23:16:45 来源:中国汽车销售培训网

 导语:在汽车销售过程中,销售顾问经过一番热情的接待,唇焦口燥介绍后,眼看离签约成交仅一步之遥,却在价格的谈判上遇到梗,顾客反复索要优惠,如果销售顾问在价格谈判时没有掌握一定的方法和技巧,往往会因此错失良机。

报价在整个价格谈判中,占的比重至少有70%,价格报的好,后期的成交谈判就水到渠成了。今天就来说说汽车销售顾问在谈判中关于报价的技巧。

在介绍报价技巧前,应先了解报价的三种方式



报高价

在官方指导价(注意官方优惠)基础上把价格报高,精品车,包牌价;


报平价

按官方指导价(注意官方优惠)报价;


报低价

为吸引客户兴趣,把优惠活动底价报给客户。

如果报价过高,超过顾客心里预期,会直接吓跑顾客;报价过低,从而失去弹性使自己处于被动,所以说报价要讲究弹性。那么我们究竟如何报价?

 

一、什么时候报高价?

根据车型、配置、颜色紧俏程度适时报高价,报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。

 

报高价注意事项

一般情况下,客户都会货比三家。我们报价过高,客户如果通过其他途径了解到需求车型的真实价格,就会导致客户不信任我们。从而流失一个可能成交的客户。所以,在报高价时一定要注意以下几点。

 

1.工具、氛围的配合

一定要通过展厅布置海报、促销活动氛围等体现出这款车的稀缺程度,来增强用户的紧迫感。比如购置税倒计时,现在购置税减半能优惠4000多,虽然现在你要多花1000元,但比没政策的时候相比还是要便宜3000元。

 

2.给客户打预防针

告知客户:这款车的库存情况,并说明价格是伴随库存情况变化的。

 

3.避免同行竞争

报高价时一定要把握好尺度,避免比同行过高。如果遇到同行报出低价,或客户通过网络看到更低价格。

我们可以这样告诉客户:现在市场竞争很激烈,网络的信息大多不可靠,他们通过报低价的方式来吸引客户,是为了让您从他们那购买,而故意把价格报低,实际上这价格根本不可能买到。当您真的要买的时候,他们就会说没有现车,或者现车被定了,从而让您放弃买其它的车。

 

适合报高价的客户

1.喜欢砍价的客户

这类客户习惯性杀价,不论你报的什么价格,都喜欢砍一刀再说。

 

2.现提客户

这类客户平常比较忙,没有太多时间上网了解价格,所以找不到对比,有些客户要求今天就必须提车回家的客户也可以高报价。但要注意这样的客户可能会走几家店看,所以对待他们要适时的放价,但客户看定后,而要回家商量时,一定要告知客户价格还有商量的余地,我会尽量帮您申请。

 

3.对我们高度信任的客户

这类客户通过我们的长期回访,已经建立起信任感了,但大家不要觉得这客户信任我们,我们就不要报高价。信任归信任,价格归价格,客户没在你手上交全款之前都不能说完全信任你。人都有功利心,之所以客户表现的信任你,也是希望通过你能取得他心目中的价格。所以既要让客户信任,又要取得适当的利润,销售顾问要把握好尺度。

 

 

二、什么时候报平价?

适合报平价的车型

1.对于价格已经透明化的车型

2.长期卖不出去,公司需要紧急处理的车型

3.库存车型

 

适合报平价的客户

1.对这款车型有一定了解并急于购车的客户;

2.对我们信任度不高,同时找过多家4S店对比了解过价格的客户;

3.购车意愿不太强烈或对价格看的很重,但不太善于砍价的客户;

4.性格直爽同时对市场行情非常了解的客户;

5.在别的店已经看过车,了解到对方店报的是高价的客户。

 

三、什么时候报底价

"亮底牌"是在谈判进入让步阶段后实行的策略。外行人比的是价格,内行人比的是价值、比的是品质、比的是服务!没有一点点利润,哪来的高大上服务?销售顾问在报底价时一定要谨慎。

适合报底价的客户

1.有明确的目标车型及配置、有明确的购车时间且对比过多家4S店的客户

2.对目标车型有一定的财务预算的客户

3.愿意做出部分让步或者让利的客户(如放弃购车礼包等)

4.要求找销售经理或店长谈价的客户

 

总结

summary

多谈价值,少谈价格。在交易中,价格是涉及双方利益的关键,是最为敏感的内容,容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法就是多强调产品对顾客的好处与实惠,能满足顾客的需求。