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销售业绩想要上得去,话术和倾听都是关键!

发布时间:2022-04-07 22:10:56 来源:中国汽车销售培训网

 导语

80%的销售顾问都有这样一种认知,觉得做销售最关键的是话术,因此,平时主要就学习销售话术,一见到客户也是喋喋不休地说个不停,可效果却往往并不理想。事实上,根据销售心理学的分析以及众多销售大神的经验,做销售,其实20%靠话术,80%靠倾听,学会倾听比掌握话术更加重要。今天,主编将分享汽车销售的倾听技巧,希望能够帮助到大家!




做销售,20%靠话术,80%靠倾听
说话是银,倾听是金,精通销售话术,会让你左右逢源;销售中善于倾听,会让你更加顺利地签单!滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的,只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。

几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以,聪明的销售员懂得让客户说话,因为客户的话比我们的话更值钱。倾听,让你能充分获得客户信息,也是对客户尊重的最好表现。



始终保持耐心,让客户畅所欲言

将原来要说话的立场改变成要倾听的角色,通过倾听了解客户的想法、意见,以及其想法、意见的来源或凭据,这才是最根本的。永远不要与客户争辩,避免出现“赢了口才,输了订单”的糟糕状况。容忍并耐心倾听客户的抱怨,假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了,那么,你就是最顶尖的销售。当然除了耐心,倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解,所谓“会心”,就是倾听不能只是被动地接受,还应该主动地反馈,作出会心的呼应。

听到要害,客户关键话千万别错过了听话听音,听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在,因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。再就是察言观色,抓住成交的三大关键信号:语言信号,行为信号,表情信号。倾听不止是耳朵的事,要耳眼并用,才能达到最佳效果。所以,在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。做销售,好的倾听者往往不会急于做出判断,而是感同身受对方的情感,能够设身处地看待事物,能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合,这是倾听极高的一个层次。