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为什么说其实80%的销售顾问都不会逼单?

发布时间:2021-09-09 19:16:44 来源:中国汽车销售培训网

 一、客户下定原因总结


1、喜欢推荐的产品,而且产品合乎他的要求

2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

3、认为各方面合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值

4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。

二、战略高招逼定方式

1、正面进攻,反复强调车子和环境的优点,重复购车手续、步骤,逼其下定

 

注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的车子,引起欲望。


2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之

注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。

 


3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失

“下周我们的车型就要涨价了,你这样喜欢我们的车子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的车子的,其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励

注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。

5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交车日期等

注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出

注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动

注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。

8、诱发客户惰性

客户下订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“车型虽多,合适自己的车子其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”

9、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾

意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。

10、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意力

11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点

12、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化

13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧,来挖掘买家需求,住房偏好及其个性

14、透过与购车局势有关的聊天话题(例如政策问题)来引导买家发表意见,往往可以了解买家个性,购车诚意度,购车需求

15、买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上

16、对价格必须具备信心

17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法

18、以最高价成交为唯一目标

19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。