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什么样的销售技巧能让销售业绩UPUPUP?

发布时间:2021-09-05 09:43:04 来源:中国汽车销售培训网

 


作为汽车销售,必备的汽车销售技巧肯定少不了!但是,现在的客户都这么聪明,三脚猫的功夫肯定留不住他们的心啦~~~那么,汽车销售都要掌握哪些技巧呢???下面大家准备好花生瓜子爆米花,抢个沙发来听小编给大家慢慢介绍~





1、认识汽车消费者



 

在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解他们的工作、爱好、性格、消费倾向、经常出入的地方,以及他们与人沟通的方式等。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

 

前三分钟做点什么?

当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己!不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。





把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;

动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。




注意问题

以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。

初次沟通的要点:

初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

另外,这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。

 

【比如】可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。

 

所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换



2、分析客户需求


 

客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后有许多实际的需求——身份的需要、运输的需要、以车代步的需求,更可能是圆梦。

因此从分析潜在客户动机的角度来看,应该有五个重要的方面:


弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,客户类型


(一)弄清来意

首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?有可能;开开眼界的,也有可能,毕竟,这类客户大约占走进车行的总人数的65%左右。

 

(二)购买车型

如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了,销售人员要推断其喜欢这个车型的可能原因,无论是他们愿意承认的原因,还是他们不原因承认的原因都是应该知道的。

 

(三)购买角色

到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?

 

(四)购买重点

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

 

(五)客户类型

不同性格的客户在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点。汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。



3、建立客户档案,深入了解客户



 

如果客户对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解客户,搜集客户的各种有关资料

所有这些资料都可以帮助你接近客户,使你能够有效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅,他们不会让你大失所望。

 

要开发新客户,应先找出潜在客户


增多潜在客户的渠道:

 

 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所。

 老客户介绍。

 售后服务人员介绍。

 电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。

 销售信函电话:最经济、有效接触客户的工具。

 展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。

 参加同学会建立客户档案,从身边人入手。

 




4、步步为“营”的谈判


 

任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?

首先,不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次,就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题。最后,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。

【举个例子】在你的4S店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。 

 

在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。来你店买车的客户大部分都看上低价格的那车,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板:"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。"

 

通过实践证明这招汽车销售技巧很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。



5、排除顾客反对意见



 

当你正向顾客详细地介绍车子的时候,顾客仍有顾虑,并拒绝你,作为一个汽车销售顾问,你应该怎么排除顾客的反对意见呢?

(1)

客户说:市场不景气

X先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们这,不会让不景气影响我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,不是吗?


(2)

客户说:能不能便宜一些。

X先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到预期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的商品,这是一个真理。


(3)

客户说:别的地方更便宜。

X先生,那可能是真的,谁不想以最少的钱买最高品质的东西呢。大部分的人在做购买决策的时候,通常会考虑三件事情:品质,价格,售后服务。您所心仪的品牌可以以最低的价格提供最高品质的车,又能提供最优的售后服务吗?X先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的,这也是蛮值得的,您说对吗?


(4)

客户说:没有预算(没有钱)。

X先生,我理解,毕竟车子也算是一件高预算的大件商品。预算是帮助您锁定目标的重要工具,假如有一款车能帮助您提高,××先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?

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(5)

客户说:我要考虑一下。

X先生,您要考虑一下,一定是对我们的品牌确实很感兴趣。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的某款车型是吗?X先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。X先生,讲真的,是不是钱的问题呢?




做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程,如何3句话搞定刁难客户,抓住销售核心本质,提高销售成交量...读完这篇文章,你是不是能找到些许思路呢?