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如何利用试乘试驾环节提升成交率?

发布时间:2021-07-23 21:38:02 来源:中国汽车销售培训网

 试乘试驾对客户来说是一次动态的产品体验过程,为其最终的购买提供决策,而对于经销商来说是一次动态的立体服务,所以一次试乘试驾做的不好,有可能会让客户全盘否定这家经销商,从而导致最终的战败!

 

换一个角度来说,如果将试乘试驾做好了,也是一个全面展示经销商实例的最佳机会,为最终的成交大家坚实的基础。


但在实际的工作过程中,真正将试乘试驾做得非常好的销售顾问屈指可数,主要存在以下几个细节。

 

 

01、没有安全保障的试驾毫无意义

很多店在客户试驾体验前没有尽到试驾风险提示的义务。

在签署试乘试驾协议过程中,很多试乘试驾专员或销售顾问,安全意识淡薄,没要尽到试乘试驾安全提示的义务(试乘试驾协议上义务没有体现),在试乘试驾安全上,销售顾问和试乘试驾专员至少要交代客户3点:系好安全带、遵守交通法规、不做超速(暴力)驾驶和危险动作。

 

在试乘试驾体验前,做好安全文明试驾,是试乘试驾工作开展的前提,以生命为代价的试乘试驾是没有任何意义的。


02、客户信息流转没有形成闭环

在试乘试驾路线讲解环节,销售顾问不会结合在需求分析环节获取的客户购车关注点或者客户异议(比如:动力、空间、燃油经济性等),在路线体验点上给客户做重点讲解,甚至有的店根本不提前讲解试乘试驾路线图和体验点。

 

规范的做法是,销售顾问在通知试乘试驾专员的时候,就要把自己获取的客户信息(关注点和异议)告诉试乘试驾专员,以便于在后面的体验环节能做重点讲解和处理。

 

在试乘试驾环节,很多时候销售顾问是不跟着去的,那么试乘试驾结束后客户的反馈到底怎么样?

 

因此,试乘试驾专员就要把在试乘试驾过程中,客户反馈给试乘试驾专员的信息再次传达给销售顾问,不管是当面传达还是通过对讲机,以便于销售顾问知道接下来可能出现的情况。

所以,在试乘试驾环节,客户信息的流转是一个小闭环。但现实情况是,有的店都没有试乘试驾客户反馈表,有的店有试乘试驾客户反馈表,但销售顾问从来不用。

03、客户试驾体验反馈表形同虚设

试乘试驾反馈表的作用,除了有助于试乘试驾环节,客户信息的流转闭环之外,还在产品演示环节和报价谈判环节之间起到承上启下的作用。

 

规范的做法是,在客户试乘试驾体验结束之后,让客户对整个体验过程从1-10分进行评价。


当销售顾问看到反馈表的时候。正确的做法是说:“XX,通过这次试驾,我看您对这款车的整体评价还是挺高的,正好今天我们有**活动(近期有**政策),价格合适您要不要今天考虑定下来呢?”

错误的做法是说:“XX,试驾结束了,您看对这款车您还有什么不满意的地方吗?

我们要积极、主动地把销售过程向前推进,而不是主动提示客户倒回去,再处理产品问题(除非客户主动提出来)。当然客户评价高低,还跟试乘试驾专员的专业性有很大关系。

04、试乘试驾的专业性不够

为什么要关注试乘试驾体验的专业性?因为试乘试驾是产品的“护城河”。

 

销售顾问对产品讲解要专业,如果销售顾问应对得不够好,那么主动让客户去试乘试驾就是产品“护城河”,因为试乘试驾专员只是为客户提供服务的,角色的转换会让他的讲解对客户更有说服力。

 

如果再加上“客户信息流转”顺畅,试乘试驾在体验环节够专业,大部分客户对产品固有的质疑就会消失和对销售顾问的心理优势也会慢慢瓦解。

但是,店内的试乘试驾专员不是“赛车手”,也没有经过专业的特技表演培训,更何况路况环境和安全要求也不允许有危险动作。


那么如何体现试乘试驾专员的专业性?有两点是一定要做的:在试乘试驾出发前的静态讲解的时候“梳理客户知识结构”和在试乘试驾过程中“还原日常使用场景”。
 
梳理客户知识结构:所谓合理的知识结构,就是既有精深的专门知识,又有广博的知识面(百度百科)。虽然我们不能通过“特技”试乘试驾让客户体验“广博”的专业性,但也不妨碍试乘试驾专员通过一两点“精深”的讲解,让客户感受其专业性。

正确的做法是:
 
①在副驾驶侧主动帮助客户系安全带。
告诉客户安全带正确的系法:一拉、二扣、三调。
一拉:右手拉、左手接。
二扣:扣上之后,再拽一下,防止虚扣。
三调:根据身高调节斜带高度,告知过高过低的风险;调节横带在腹部的位置。

 

②在主驾驶侧给客户讲解音响系统。
首先,在试乘试驾车内预存几首交响乐;
然后,告诉客户如何识别车上音响的品质:声音还原度;
再次,告诉客户在交响乐演奏时,弦乐器、管乐器、打击乐器在舞台的位置;
最后,让客户闭上眼睛去听,能不能感受到乐器所在的位置。
 
相信通过这两点的讲解,客户就会对试乘试驾专员的专业度产生认同感,后面的体验过程中,客户也会非常认同你说的话。
 
还原日常使用场景:就是在试乘试驾流程体验点上,尽量增加客户在日常用车过程中的一些生活化场景,增加与客户需求的匹配度。比如,如果试乘试驾专员了解到客户日常用车环境拥堵路段比较多,是不是可以重点体验一下发动机启停系统、城市安全系统等;如果客户日常用车环境高速路段比较多,是不是可以重点体验一下自适应巡航系统、并线辅助系统、疲劳驾驶提醒功能等。

 

总之,越是能证明你的产品能满足客户实际需求,解决客户痛点,我们销售的成功率也越高。