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面对销售淡季的你如何破局?

发布时间:2021-07-14 19:35:18 来源:中国汽车销售培训网

 


很多销售表示,从进入六月开始,业绩明显上不来,更不要说七、八月了,既然有淡季旺季之分,那么我们也无需再怨天尤人,而是应该尽快找到一个应对方案。

从市场部、销售经理以及销售顾问三个职能上来看,销售该如何齐心协力共同应对销售淡季的?

一、正确看待淡季

 

 

1、淡季不应该成为销量下降的全部理由。

 

2、淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机。

 

3、淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期。

 

4、淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机。

 

5、淡季是锻炼销售人员,检验销售人员能力的时机。

 

6、淡季是加强人员培训、渠道培训,加强内部管理的最好时机。

 

7、淡季是强化客户关系,提升品牌口碑,积蓄客户资源的最佳时机。

 

二、市场部该怎么做?

 

 

1、产品规划。总结旺季产品销售状况,确定自身产品优势,以及相对于竞争品牌的产品短板,洞察竞争品牌的新品开发方向,了解市场需求。新产品规划应强优补缺,提升市场占有率。

 

2、制定客户维系方案,监督执行淡季。市场人员工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客户关系,是取得客户信任与好感的绝佳时机。同时,通过老客户的回访,发现并建立潜在客户资源,为旺季的到来和新产品上市打下基础。

 

3、制定渠道建设指标,对区域市场进行指导、监督。

 

1)填补空白市场,市场部可要求销售经理对本区域空白市场进行考察并填补空白市场;

 

2)抢占对手网络,利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大;

 

3)开辟第二战场,利用淡季,建立有效的信息网络,就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场;

 

4)现有卖场管理提升,制定5S管理标准,经过培训后,由销售经理、销售顾问共同执行,市场部负责监督考核。

 

4、制定人员培训计划。

 

如果抛开产品,单纯从营销技能上看,我们工作几年甚至十几年的销售顾问,可能还不如经过几个月培训的新人。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售的转变  。

 

5、制定品牌宣传推广计划。

 

淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。“旺季做销售,淡季做品牌” 。

 

1)在淡季做品牌可以区别其他的竞品,减少成本的投入,因为在淡季品牌的干扰度比较小:

 

2)更容易突出品牌,在淡季我们可以加大对展厅,二批、客户较集中的区域进行POP、DM、产品巡展等宣传;

 

3)在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争对手的客户吸引过来,通过促销来扩大品牌的认知度。

三、销售经理该怎么做?

 

 

1、理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。

 

2、深入了解分析市场环境:

 

1)分析和研究市场现况,预测整个行业发展趋势,从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据;

 

2)走访市场,详细了解区域市场的汽车销售渠道,建立储备渠道资源,掌握各级市场的销售情况,确定市场建设目标;

 

3)与销售顾问进行沟通,了解现有网点的销售潜力,以及存在的问题,确定提升方案;

 

4)分析竞争对手的动态,制定应对方案。

 

3、加强二级经销商的沟通,贯彻公司思想,了解二批动态。制定二批管理策略和提升方案。

 

4、激励士气,实施人力营销。 销售经理应做的事情包括:

 

1)分析下属的旺季总结报告,与下属进行交谈,并经销售主管和其他同事证实,分析出各人的长处和缺陷,“因人而事”,充分发挥各人的聪明才智;

 

2)对员工灌输自己的经营理念,想方设法给员工打气,激励员工继续前进,通过利害关系将双方紧紧捆绑在一起; 

 

3)加强对下属的培训和管理工作。旺季来临时,销售经理往往没有空闲对下属进行专业技术培训和销售技巧培训;而淡季则是加强对下属进行培训的大好时机,同时这也是下属们所期盼的;

 

4)增进与下属的交流与沟通,进行感情投资。

 

四、店内销售顾问应该如何应对?

 

 

1、充分理解和领会公司淡季营销理念和方案,认真落实。

 

2、根据市场部要求开展客户回访和拜访工作。

 

3、制作销售地图,开展市场摸底工作,全面掌握区域内市场态势。

 

4、做好门店的5S管理工作。

 

5、对销售旺季的得失做好总结,制定未来工作重点。

 

6、对竞争对手和当地市场做详尽分析。对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究,了解竞争对手其主销产品、主要功能、最畅销产品价位、最大卖点诉求等,还有就是对消费者进行调研,弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌,对其产品和售后服务的满意度如何。

 

7、自我充电和积极参与培训工作。在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练,为旺季销售工作夯实基础。