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进店却不能成交?这几个谈价策略帮你搞定90%意向客户!

发布时间:2021-07-01 20:12:03 来源:中国汽车销售培训网

 导语:谈价,是所有身为销售的伙伴们,每一次成交前必然要渡的“劫难”。不仅要注意和客户谈判的态度,还得把成交价格控制在合理的范围内。

 

很多销售都说谈价如打仗,历经激烈的唇枪舌战、持久的心理抗衡后,先坚持不住的一方就算输了。但让客户先低头不只是时间问题,还涉及谈判中的诸多技巧和细节。何才能让客户乖乖按照你的预期价格成交?资深销售顾问分享了下面几个技巧。

 

01、报价高于预期,放大客户被让利的喜悦

客户砍价,不一定是争取成交价格符合预期,很大程度上,这种行为已经成为国人消费惯性。并且砍得越多,客户感受到被让利的喜悦也就越大。

所以销售伙伴可以适当放大客户被让利的欣喜感,初次报价时报出比预期成交价更高的价格,不仅给双方留下了讨价还价的空间,也能保证最后成交时让客户满意。

比较科学的方法是,以目标成交价格为基点,客户报价低于目标价格多少,你的报价就高于目标价格多少,最后谈判的结果更有可能达成平衡。

 

 

02、不主动让利,兑换同等条件

和客户保持平等,是谈判中很容易被忽视的问题。尤其在价格谈判时,一味摆出低姿态迎合客户,不仅不会让客户心存感激,还可能被认为没底气,进而提出更高的要求。

对此,销售顾问一定要坚持不主动让利的原则,即使客户再三要求降价,也不要只同意,最好同时提出对应的条件。比如同意给客户让利1000元时,可以要求客户提供身份证件等资料,必须进入成交的下一步。这样一来可以促进成交,二来可以防止客户无休止地提要求。

 

 

03、从小到大,逐步让价

一般在谈价过程中,销售顾问不会只做一次价格让步,进行多次价格协商和让步时,让步的幅度和顺序就变得十分重要。

举个例子,假如第一次提出让利300,第二次提出让400,第三次提出让利500,并告诉客户这是最后一次让利,客户都会认为让利幅度一次比一次大,说明肯定没到价格底线。正确的做法是,第一次让出较大额度,后几次逐次递减,让客户感觉到让利空间已经越来越小,他们自然会认为这已经是能让出的最大限度,进一步提要求的可能性也会缩小。

 

 

04、蚕食策略

人都有这种心理:一旦做了某个决定,就会在大脑中不断强化,并通过后续很多行为去印证决策的正确性。利用这种心理,可以让客户在谈判结束时答应最初回绝的一些要求。

在谈判刚开始时,客户对销售顾问抱有很强的防范心理,你提出的要求十有八九都会被拒绝。但经过谈判之后,客户已经对你做出过一些让步和妥协,形成了和你协商甚至认同你的决定,这时再提出最初回绝的条件,成功的几率更大。

 

 

05、注意谈判的时间与地点

谈判的时间、地点和周围的环境,都会对谈价结果产生影响。一般谈价都是在客户来店之后进行,要注意的是,不要选择客户刚进门或马上准备走的时间。刚进门时客户还未进入谈判状态,提出条件和做出妥协都不在最认真的时候,达成一致的可能性很小,即使成功后续反悔的几率也比较大。

另外在选择谈判场景时,一定要避开展厅内、电话中,尽量把客户引到洽谈区,营造认真谈判的氛围,让客户从态度上正视问题,进入谈判状态,成功几率更高。