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如何说服意向不高的客户,促进成交?

发布时间:2021-06-29 19:26:51 来源:中国汽车销售培训网

 一般说,卖汽车都是卖给想买汽车的人。但一个金牌汽车销售顾问,是要有能力把汽车卖给那些不想买的人。面对可买不可买的、对价格不满意、或由于尚未想清楚不想马上购买的客户等我们该用什么成交策略来说服他们呢?

 

一、可买可不买的客户

对于已经进入4S店的客户,既然到了店里,就意味着客户很有可能有购买意向。销售顾问要做的就是找客户的需求特点并加以引导。

这种客户嘴边常挂一句:“我只是来看看,还没决定。”

这表明你的接待没有激发他的购买欲,你必须从接待时开始回顾,找到在什么问题上没有说服他。通过提问的方式向客户提出其为何不能做决定的原因,探寻其真正的需求,为其排除障碍。

 

二、对车子不满的客户

当客户对车子表达出异议的时候,可以推断客户在心理中已经明确了自己的某种需求,但还未明确我们的车型能否完全满足其需求,如果这种不满意正当的,但现在没办法解决的,大部分情况下我们应该强调优势去补偿;如果这种异议是无理,应间接的否定客户的异议。

 

三、对价格不满的客户

1.比喻法

同样是苹果手机,内存不同,价格也有差异。车也一样,有便宜的也有贵的,主要原因就在于发动机的性能和配置。我们不会牺牲车主长久利益来降低车辆的品质,您想在开过2-3年后,车子依然如新车,还是到处有异响?

 

2.提问法

“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想知道您说这车价钱高时是跟谁做的比较?”通常客户都会把内心想法讲出来,您随时可加以针对性地予以解决了。

 

3.利益法

突出4S店的服务能给客户带来的利益,质保年限,维修服务等。种种利益向客户阐述清楚,成本有时并不决定售价,汽车是一个消耗品,车价只占到用车成本的20%,80%的用车成本在于养车修车。

 

4.分解法

对全车成本分解也有助于解决车价太高的问题。全车的价格可以分解到每年每月甚至每天消费多少钱。

比如一辆车50万,你可以这样说:我们家的这款车您最少要用五年吧,5年之后您卖掉,至少还能卖一半的价格。新车50多万,实际上您就只花了25万。算下来每年也就5万块,相当于每个月仅花4000多。

 

小结:

客户总是希望以最低的价格买到最好的车。因此,你必须学会判断客户承受能力,永远不要给人感到您是多么迫不及待地要把车销售给他,最重要的是掌握坚定和灵活的尺度,如果表现出丝毫软弱,客户对价格的欲望可是没有底线的哦。

 

四、不想马上购买的客户

有时候,客户拖延并不是主观的,往往也有客观原因的,有时施加过大的压力往往会把客户推向对手。记住,如果他想买,现在是做好的成交机会。

不想马上购买的客户常见的拖延用语有:“我得先跟我老婆商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别的店看看”等。

1.设置套路,促使成交

你可以和同事领导打配合,证明这辆车很抢手,有客户也看中了,甚至已经交了定金,通过你的语气和神情,让客户感到机会错过就不再有。

 

2.施加一定的压力

通过强调活动优惠的特殊性(车展、厂家促销、年底冲量)。向客户说明:“对不起,我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的优惠!”

 

3.利用即将发生的改变

如果国家政策将变化,地方上牌政策可能会变化,都可以被销售员利用来避免客户的拖延举动,你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实,引导客户在确信需要你的车子后立刻掏钱购买。

 

4.把握成交细节,利用技巧促其成交

当顾客有以下情况时即为成交时机

(1)顾客不再提问、进行思考时;

(2) 当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表时,一直犹豫不决的人下了决心。

(3) 一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关付款及细节问题,那表明该客户有购买意向。

(4)话题集中在某单位时。

(5)顾客不断点头对销售员的话表示同意时。

(6) 顾客开始关心售后服务时。

(7)顾客与朋友商议时。

 

遇到成交时机,利用以下几点巧促成交

(1)不要再介绍其它车型,让客户把注意力全部集中到意向车型上,让其关注到付款的问题上来。

(2)强调时机,客户现在购买能享受的优惠、售后礼包等。

(3)强调国家政策,后期可能会有车险改革,购车税上涨等。

(4)强调买车后能对客户生活带来的方便和好处。

(5)强调车型资源的竞争,配置颜色物流等方面的紧张程度。

(6)强调在今后用车售后问题上,自己的专业性,能帮助到客户。

(7)赞美客户今日购车的明智的选择和决定。

 

成交策略中需注意的问题

切忌强迫顾客购买;切忌表示不耐烦;你到买不买?必须大胆提出成交要求;注意成交信号;进行交易,干脆快捷,切勿拖延,一举成交!